消防产品竞争激烈 代理商市场PK策略

——访北京科力康技贸有限公司总经理陈志航

【慧聪消防网】近几年，消防安全问题进入大众视线，各界重视程度日益上升，由此也带来消防产品市场一片繁荣景象，竞争愈演愈烈，而作为消防产品的代理商，他们的发展情况如何，如何在激烈的竞争中占有一席之地，北京科力康技贸有限公司的总经理陈志航为我们讲述了一段关于代理商的“发展故事”。

北京科力康技贸有限公司的总经理 陈志航(中)

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看准市场紧跟消防行业发展

十年前在郑州举办的一次专业展览会上，科力康总经理陈志航发现其公司代理国外的高压空气充填泵能满足给消防战士佩戴的空气呼吸器充气的需要，因为当时国内的产品技术水平只能将充气压力做到200巴，而代理国外的产品能达到300巴。发现了需求，找到支点，从此科力康开始在消防行业经营消防器材，逐渐以拥有各种型号的高压空气充填泵打开消防行业之门，占领市场。

北京科力康技贸有限公司成立至今已10年，但在这期间一直发展平稳。陈志航讲，公司的发展总会遇到一些这样那样的问题，但总体上讲是与消防行业的发展紧密关联的，这样保证了公司持续平稳的发展状态。公司的发展是由代理产品的不断扩充、丰富而逐步发展起来的。最初产品单一，只有充气泵和气体检测报警仪器等几种，随着对消防行业市场的了解，目前代理的产品有17类，几百个规格型号。起初高压空气充填泵占领了一定的市场，然后是侦检类器材，从气体类检测仪器，到水质类分析仪器，从音频、视频、热像仪、生命探测仪器到核生化探测仪器等产品，为消防部队特勤站建设提供了有效的装备支撑。陈志航说：“随着消防部队职责的增加，目前又肩负了抢险救援的任务，我们的经营范围又随之增加了救生类、破拆类、照明排烟类器材。”

现在看来，可以说，科力康公司对市场的把握是十分准确的。看准市场机遇，了解需求继而满足需求，这是成功的关键一步。

代理消防产品：看重质量与服务

消防产品关系到人们生命财产的安全，近几年各界对消防产品的关注度只增无减，人们消防安全意识逐步提高，相关法律法规日渐完善，关注面越来越广泛，消防产品的优势可能不再仅仅体现在质量上，高科技的应用、完善的维修保养措施等一系列的因素决定了其竞争的实力。

对于代理商来说如何选择要代理的产品至关重要，它直接关系到企业长远发展，而企业在经营消防产品时就应注意一些问题，陈志航谈到以下几点：

首先是产品质量，消防产品质量关乎制造企业的兴衰，同时也关乎使用者的生命安全。保证产品的质量，是企业的责任，也是企业长远发展之计。“保证销售的产品是合格的，这是最最起码的，也是必须兑现的底线。”陈志航这样说道。北京科力康技贸有限公司代理的产品大多来自欧美地区的专业公司，这些企业和产品在国外消防行业都有一定的知名度和市场份额，产品技术含量高、制造工艺考究、质量可靠。

第二是服务，由于消防装备器材涉及面广、种类多，有些高科技、高精尖的装备对服役期短的一线战士来说可能会有操作上的问题，可能熟悉了产品的使用却要离开岗位，而新来的战士一时半会儿还拿不起放不下，这就体现出了培训服务的重要性。企业培训服务跟上，战士平时多训练，战时才能少流血牺牲。

优质高水平的产品，独到的服务，无论是对代理商还是产品制造商来讲，二者兼具，势必会打开属于自己的一片‘天空’。

代理商的困惑

近几年消防市场有发生了一些变化，国家、政府更加重视消防部队的作用，消防队也承担了更多的社会职责，有了更大的发展机遇；消防产品供应方将市场细分，使竞争更加激烈，全局性的垄断被打破，地区性的战略联盟在形成；市场经济靠法制，虽然有了消防法，政府采购法，反不正当竞争法等一系列法律法规，但真正做到公开、公正、公平非常难。在实际情况中，消防市场还是有一定的问题存在，弊端是不能一朝一夕能解决的，需要更多的努力与配合。作为消防行业中的一员，消防行业的风吹草动直接影响了代理商的发展，而其他影响也不可避免。其中沸沸扬扬的金融危机，消防产品代理商也未能幸免，“金融危机对我们的供应商的影响是直接的，有的供应商破产倒闭了，间接地影响到我们就是采购环节出了问题，逼着我们去找同类产品的其他厂商。还有金融危机对国外供应商的产品出口造成影响，使得我们采购商品的成本上升，原有的利润空间受到挤压。”

据陈志航介绍，在代理商中还会遇到产品制造商不遵守协议的问题。他说，最典型的守规矩的是制造商会将业务函电转给负责该区域的协议公司去处理；而不守规矩的典型是恰恰相反。有些厂商在投标授权上采用双保险做法，即同时授权给两家是竞争关系的经销商，这两种问题都会给代理商带来麻烦，应提起注意。

成功者与失败者之间的区别，常在于成功者能由经验中获得益处，并以不同的方式再尝试！陈志航所的一些经验之谈，是其对自身经历的成功总结与感悟，或许对正要做消防产品代理的企业有一些借鉴作用。我想正如他所说，代理商如果也能围绕客户提供优质的产品，超值的服务，必能在消防产品市场激烈的竞争中胜出。

在谈企业发展时，陈志航谈到慧聪网推出的五方联动，“五方联动能做到紧紧围绕为客户提供优质、超值服务为宗旨，能带来双赢局面，领跑全行业。”在此也感谢陈志航总经理的鼓励与认可！

背景资料：

“巩固核心业务，发展战略联盟，开发自主产品，客户企业双赢”是北京科力康技贸有限公司的总体发展规划。它是一家专业从事消防和抢险救援器材代理销售的厂家。从96年开始在消防领域从事特勤器材的销售，并从2000年开始从事多种灾害的救援培训工作。目前在公安部消防局备案的进口器材，有十几类品种，几十个产品。其中代理的厂家包括：Ajax，BW，CET，CMC，CuttersEdge，E&C，Environics，Euramco，Firetak，FRC，Galls，GraceIndustries，GroupeLeader，Hansen，ISI，OceanReef，RSI，Safetytech，Seacomair，SeaEagle，SterlingRope，Tetracore，UltraVision，U.S.Tanker，Zistos等。