CFIC2024李凯彬：《扬帆出海，货通全球——中国消防企业出海模式介绍》

各位尊敬的领导、各位来宾，大家下午好！今天非常荣幸能够来到CFIC2024行业盛会来跟大家进行分享和交流。出海最近是非常火的，出海的命题也非常之大。慧聪有32年的行业经验，它如何帮助企业去做出海的生意呢？今天我分享的主题是《扬帆出海，货通全球，中国消防企业出海模式介绍》，帮助企业高效地获取海外的客户、海外的订单。

我的主题分四个部分：第一部分，海外客户采购商的采购行为是怎样的？他在消防领域的搜索量、搜索需求是怎样的？海外采购商喜欢怎样的供应商、厂家和制造商？第二部分，企业出海面临的挑战以及慧聪的愿景；第三部分，出海的目的地——东南亚，它的市场特征跟特点大概是怎样的；第四部分，分享慧聪将怎样利用资源和平台优势帮助企业做好海外的市场。

先来看数据：从2024年1月到8月份的海关数据来看，海外整体市场呈增长趋势，特别是出口总增长6.9%，出口排名东盟、欧盟、美国，整体的增长还是非常可观的，它是一个非常正向、利好的数据，还有排名第四的韩国，都是非常值得我们关注的。

我们常说有搜索就是有需求。根据整体过往五年的搜索数据，我们从采购商、从消防行业角度看到，火灾报警器、灭火器以及消防车这三大类消防产品，它是成一个稳定增长的趋势。这个数据来源于谷歌，它是占全球92%的搜索比例。对于很多想出海、想拓展新业务的企业来讲，我们可以用这个工具去探索一下，我们的产品适合什么样的市场。因为不同的市场它的需求是不一样的，不同的市场面临的挑战跟机遇是不一样的，所以我们可以用这个工具去看（市场情况）。当然，我们只罗列了三个产品，如果是做其他产品的，也可以通过这个工具去查找它整体的搜索趋势。

1、行业分析-买家侧

1、行业分析-买家侧

了解完买家的趋势之后，看一下企业的发展侧，总共有三个阶段：1.0贸易、2.0转出口、3.0本地建厂。第一阶段像是广交会，首要做的就是卖货，也就是贸易。后面可能会进入到第二阶段（转出口），企业要走向全球化。第三个阶段，可能会本土化建厂，比如说去墨西哥、越南建厂，这个就是企业从发展阶段上出海会经历的三个阶段。

（出海目的地：发达国家和新兴国家）那么在三个阶段当中，过往可能很多外贸企业出海目的地优选欧美，毕竟欧美的消费市场消费力更强一点。从最近的数据来看，其实新兴国家特别是东南亚一带的国家，欧盟、东欧这些国家和地区其实也成为我们企业出海的重要目的地。

企业在出海过程中，面临的挑战有哪些呢？从两个方向去看：第一企业侧，出海要具备什么能力？品就是产品的质量，你的品牌的能力；第二，你的销售跟营销能力；第三，你后续的服务。谷歌去年发布的品牌出海的报告中提到了企业出海需要有九大能力，首先提到的就是品牌能力。

从第十六届消防行业品牌盛会的颁奖来讲，很多企业国内的品牌力是非常强的，也是希望未来有越来越多的中国企业能走向海外。这个能力包含了品牌能力、商品能力、营销能力。慧聪的基因本身就是做b2b服务的，本来就是做连接采购商的，我们会重点聚焦在营销能力上，慧聪整体的愿景还是会围绕着国内的企业，构建营销的渠道，让生意有更多的机会。

慧聪整体的出海路径，是“国家×行业”的方式，这区别于我们国内做2B的平台。比如说我们会去“一带一路”国家布局一个点，比如我们在泰国有、坦桑都有对应的分公司。当企业的本土化能力不够时，你就更需要了解产品和当地的需求，所以我们发挥产品的行业优势产品的行业，而慧聪本身有10+个行业，能够很好地了解国内的厂家、企业、制造商等，所以我们是以国家×行业这种打法。

出海的目的地东南亚中，有一个典型性国家泰国，为什么我们选择布局泰国呢？首先泰国跟中国关系比较好，是落地免签比较早的几个国家之一，它大概有7000多万的人口。同时，它具有强大消费潜力，大概在十年前的中国。此外，它有13%到14%的华人，有1000多万的华人。所以海外企业如果选择出海的话，它实际上是一个不错的目的，因为语言可以相通，风俗这些都是可以相通的。

数据统计，近期泰国从中国进口增长了30个亿，泰国对美国出口增长了40个亿，说明什么呢？说明现在很多企业处于转出口的阶段。因为一些原因，我们通过泰国转出口到美国，所以泰国也会成为我们很热门的一个出口目的地。

总结来说，全球的卖家是分区域的，不同国家的消费水平是不一样的。像美国，有三个特征智能环保、产业升级、合规商品+服务；像欧盟，以德国为例，他需要你有功能性能够给他一定的解决方案，另外需要有认证，比如你符合欧盟的欧标；东盟的特点是，随着它经济的发展，它呈现出消费的升级趋势，同时东南亚国家的设施相对中国是比较旧的，他现在在做大量升级的动作，他比较关注性价比，还有本土化的确定性。我们在泰国已经入驻了差不多两年多了，我们也做了泰国买家的一些拟人化，比如他们会注重人际关系、商品质量、时间观念等等之类的，当然他也很愿意去尝试新品牌了。这就是海外采购商的一些特征。

针对出海，我们慧聪整体的业务愿景是，高效地帮助企业去拓展线上跟线下的业务。整体的业务流程中有五个部分：比如说我们有产品，我们还是要洞察好我们的产品符合什么样的市场；这个市场我们怎么拿到市场的份额，就是建立渠道，以及引流量；有了流量进来，我们怎么做我们的订单转化，我们怎么去做询盘转化，或者怎么做业务的增量。

1、消防行业线上业务增长

消防行业，比如说我们优秀的品类要进驻东南亚市场，我们可能需要通过一些工具去看一下东南亚市场，我们的产品是不是适合，或者说东南亚市场有哪些产品、有哪些需求是没有被满足到的。