王京欣：商业模式的转变势在必行

慧聪消防网讯2017中国消防安全产业大会(CFIC2017)网络直播消防十大品牌和匠心荣耀颁奖现场直击

2017年9月4日，以“创新·智能·共享”为主题的CFIC2017“中国消防安全产业大会”暨（第十届）消防行业品牌盛会在北京首都机场希尔顿酒店召开，来自各专业协会学会、学术界、设计院、企业、工程商、用户单位的领导人与高级别代表参与了本次盛会。

北京法安通安全信息技术股份有限公司总经理王京欣

CFIC2017消防行业互动论坛分为智慧消防、自动灭火、产业资本三个分论坛进行。智慧消防分论坛由北京海博智恒电气防火科技有限公司冠名支持，由北京消防总队原总队长吴志强主持，围绕智慧消防与传统企业的结合与落地展开讨论，对智慧消防的发展起到了积极作用。

以下是北京法安通安全信息技术股份有限公司总经理王京欣发言（节选）：

我是从事消防产业的，跟大家谈一下我的体会，主要是在物联网在消防传统产业里头如何实现物联网的转型和如何实现物联网推广落地，我觉得这个对我们实体产业来讲，传统产业的转型已经面临的困惑，换句话说也是一种巨大的机遇。

这块因为我感觉是在从产业转型的角度来讲，我认为现在目前整个中国整体经济在下行的状态下，大家可能也应该有这种感受。在增量市场上能确实受到一定的压力。目前对整个大的消防行业里头，任何一个细分市场。每一个细分使臣都存在严重的同质化竞争，包括价格的竞争。在一些具体的细分市场中比如说某一个灭火厂家等等，他可能在一个细分市场中有一定的市场占有率，他有一定的品牌知名度。但是他同样也存在了细分市场的可持续发展，他自己在细分市场存在大量的同质化竞争，他也面临着发展。

对一些新兴企业，品牌知名度不足够的一些企业，他实际上面临着不只是发展问题，他还面临着生存问题。所以这些企业我认为转型是必然的，如何转型，我结合我的企业，我有基本上在物联网上的一个感受。我们在转型应该有两个思路，一个思路是我们的产品和业务尽量更靠近我们的物联网产品，比如说我们早点进入我们物联网的硬件产品甚至传输技术。我们通过这种方式，可以有一个新的增量市场，就是物联网市场。这块以我们企业来讲，从2016年尤其2017年有一个明显的感觉，我们在物联网本身的增量细分市场里面，我们站在总的营收收入比例是大幅提高。这个就给企业一个新的增量市场中提供一个生命的活力。

同时还有一个非常好的东西，你要在做用物联网思维考虑你的发展的时候，你可能会影响你们企业的商业模式的转变。我们原来传统的厂家，我们的商业模式都是非常的同质化，包括产品、技术。如果用物联网的思维来讲，有可能会迫使自己去思考新的这样的模式。比如说类似怎么去把我们的传统产品与我们的服务业务，我们的大数据有机结合，提供给客户能不能提供差异化的竞争和服务，可能逼迫你自己往新的思维，新的方向上去思考。我认为应该有物联网思维转型一个重要的问题。

第二我们结合我们的产品和市场在往物联网转型的同时，我们跟客户的沟通的模式也发生了改变。比如说我们现在由原来的平面广告，我们各种的推广，可能我们更多的借助于我们的微信，公众号，我们其他的一些线上线下的同步的发展，这两个我觉得都是同步进行的。

还有一点感受，我们现在整个中国的物联网，消防的物联网蓬勃发展。我们怎么去能够让我们的业务能够快速的实现落地？我的感受基本上有三个条件可以达到快速的落地。第一个是必须要有明确的客户需求，这个客户需求我觉得今天谈论很多了，不管是从行业的推动还是客户的实际的需求，我觉得都是在逐步的完善。比如说我们的公安消防四项建设三年规划中明确的提出，我们要通过大数据、云平台、消防物联网各种现代化的信息手段，全面提升我们主动防控能力，一些行业整个大的宏观的政策导向。

包括我们在不同的消防的客户细分行业里，我们对消防物联网这一部分客户的认知的需求。比如说我们消防站具体的客户的需求，包括我们的小微场所消防物联网的需求，包括解决方案。包括我们原来对消防远程监控建筑物的消防设施的物联网的解决方案和需求，都比我们前几年有了大幅提高，包括需求的明确。我觉得这是一个物联网市场推广的一个先决条件，我觉得我们现在已经具备了。

第二是一个产品，我们要具备从探测末端到传输到平台是一个全系列的，能够满足客户需求的真正的解决方案。包括我们前端产品需要稳定、低成本，我们传输技术要多元化，要实现互补。比如原来WIFI、4G等等技术应该是组合式，不是我感觉简单的替代式。我们能够提供很多种的传输技术方案，能够满足不同的客户的需求，你才有可能得到发展。

在平台基础上，有专业的平台公司，他提供有很好的人机页面，不只是只兼顾到一个机防，还有人防，我们原来更多集中在我们设备监测。

还有一个很关键一条就是商业模式，现在目前从我们企业了解到在市场推广到有很丰富的商业模式。比如包括有政府投资第三方运营，3P模式，企业投资，客户买单包括企业自建等等模式是一种非常丰富的模式，针对不同地区，不同客户他都是可以进行有效的推广。商业模式和头几年已经完全不一样了。第三条我认为我们的消防物联网的春天实际上已经来临，谢谢大家。