信达消防常斐：整合行业客户需求 布局长远发展

慧聪消防网讯2016中国消防安全产业大会(CFIC2016)网络直播

“如果说把在西方做企业比作一百米的赛跑，那么在中国可能是一百米的障碍跑，甚至是一百米的跨栏。其实我们很不容易，一家企业能跑三十年，我就觉得相当了不起。因为我自己走了16年，每天感觉度日如年。” 这是马云在联想控股主题活动上的发言。放眼国外，百年企业林立，可在国内，却凤毛麟角。守业难于创业，但信达消防营销总监常斐先生谈到企业未来发展时，他坚信，打造百年企业的长征，信达消防要走，并会一直坚持走下去！

产品研发和市场突围双手抓 着力多元化发展

慧聪消防网：作为专业从事气体灭火系统研发、制造、销售和消防工程维护保养、消防设施检测、消防安全评估业务的信达消防是如何定位自己的？

常斐：说到定位就不得不谈我们企业的愿景和使命，信达消防以打造百年企业为愿景，以为更多的人服务，为环境的改善做出贡献，为人类科技贡献为使命，以推动行业发展为已任，不断为市场提供优质的产品和满意的服务。

我们给自己定位的终极目标就是竭力将信达消防打造成世界消防产品生产基地和消防科技研发基地，这是我们邓总（文中所提“邓总”皆为信达消防董事长邓红）反复在很多场合多次强调的，要实现这个目标，需从两个方面努力，一个是产品生产一个是科技研发。

慧聪消防网：在企业大事记中您觉得哪几件事对公司发展影响深远？让您印象深刻？

常斐：公司成立到现在，大大小小的事件很多，对我个人触动深刻并结合公司发展理念两个角度来讲，我觉得有这么几件。2015年底，我们取得了浙江省首批《消防技术服务机构临时一级资质证书》，我们邓总以前很多年前一直在考虑企业在消防领域的多元化发展，刚好公安部消防局有这么一个要求，要重新进行维保、检测资质申报，我们凭着过硬的实力第一批拿到了消防设施维护保养及检测的临时一体资质，这个我觉得是对信达消防来说是一件大事，也标志着我们步入多元化发展轨道。我们在维保检测领域内虽然起步晚，但经过2016年一年的努力，我们的成绩还是非常不错的，先后承接了浙江省移动四个片区、杭州地铁一号线、光大银行、浙能嘉兴石化等多家单位的维保检测业务。

第二件大事是信达的大事也是行业的一个大事，2016年初信达消防首批通过公安部消防产品评定中心认证并取得消防产品3C认证。产品通过3C认证，这也说明企业在整个经营管理，产品研发，生产制造、质量控制等方面上了一个新的台阶，在很多方面都有了一个全新的提高，同时在认证过程中我们也总结到了些不足，通过这次3C认证我觉得强化了很多薄弱环节。

第三件大事就是“海烙”产品品牌影响力的全面提升，具体表现在两个工程案例中，信达“海洛”气消产品成功运用在G20峰会主会场-杭州国际博览中心项目，技术人员参与了设备指导安装、调试到顺利交付验收全过程，同时在G20峰会期间我们派出了强有力的现场维保人员，确保了整个会议期间的安全性，为G20峰会成功召开保驾护航；更值得庆贺的是“海洛”产品近期被中国南极考察站选定为中山站和长城站唯一的气消产品，现在正跟随“铁龙号”远赴万里之外的南极考察站途中，估计不久“海洛”产品就会正式“服役”南极中山和长城考察站，众所周知南极气温很低，对气消产品的质量要求非常高，包括产品材质性能，密封性能等等。

信达消防营销总监常斐

慧聪消防网：咱们的“海烙HERO”系列气体灭火系统产品能被科考站选中，足以证明了产品的质量，除此之外，了解到咱们的“海烙”还广泛应用于通信、电力、交通、金融、市政等20多个行业领域，您能详细谈一下“海烙”系列产品的优势么？

常斐：首先是产品规格齐全。现在很多设计院非常愿意和我们合作，因为我们的规格系列是最齐全的，可选性很多，气体灭火系统安全的同时还要体现造价经济合理。

第二就是产品的持续改进，公司的产品研发理念就是“引进、消化、吸收再创造”，产品持续改进是产品质量的保证和提升，既是研发行为更是企业态度。举一个例子就是我们的瓶组压力表，传统的瓶组压力表都是开关式，但我们在实际工程运用中发现开关式压力表后期维护保养工作量非常大，费时费力，所以我们就在原有开关式压力表的基础上持续改进，研制出持常压压力表，读数直观便捷，大大降低了维护保养工作量。

再一个是我们新产品的研发，我们在推进产品持续改进的同时也在加大对新产品、新技术的研发力度，在这里重点介绍下我们公司的研发成果-主从动启动系统：采由主、从动控制和电控直接启动选择阀省去了启动钢瓶中间环节，提高了动力气源的可靠性；组合分配系统（较多防护区）实施一个主动瓶控制，集中控制源，提高控制可靠性；从动瓶由选择阀开启后自动控制，使机械应急操作实施半自动化，使难以操作变的简单、准确、迅速、可靠；同时机械应急操作时，任意一个灭火剂瓶均可作为主动瓶，极大地提高了系统的控制可靠性。主从动系统目前已经获得了国家发明专利、实用新型专利和外观新型专利，该系统的成功研发可以说是对行业的一个重大贡献。

慧聪消防网：市场销售对企业发展至关重要，信达消防在开拓市场上有什么独到之处？

常斐：刚说到气消行业处于蓬勃发展阶段，但是行业竞争也很激烈，这两年我们调整了市场开拓理念，不断思考如何突围和多元化发展的问题。主要做好两方面的工作，一是盯住现有存量市场，把存量市场做大做强。所谓存量市场就是已经投入使用了气体消防的场所，单位。存量市场的延伸服务有质保期外的维护保养、钢瓶定期检测、部件维修及更换。比如说按照国家的《气瓶安全监察规程》要求，每隔三年、五年钢瓶必须要进行检测，检测过程中发现泄漏还要进行重新充装，检测重装完毕还要安装、调试，这些都是延伸的增值服务，存量市场基数越大，存量市场延伸增值空间就越大。

二是打开增量市场，开发和巩固行业客户是个复杂又充满挑战的系统工程，随着行业的发展，客户的需求也在提升。若没有对行业的充分调研，掌握行业发展趋势，了解行业市场需求，针对性的提供产品及服务，持续、稳定增长就是句空话。同时还要加强自身抗市场风险能力，很多人说市场不景气，可行业客户每一年技改项目和新建项目总会有一定的量。企业要学会满足行业客户需求，才能真正达到一种和谐发展。

慧聪消防网：了解到信达可恩是国内首家获得香港、澳门地区销售许可的气体灭火系统产品制造商，在获得销售许可前有没有遇到什么困难？如何解决的？

常斐：香港澳门的设计标准是比我们国家规范更严格，而且它在整个方案设计时考虑的首要因素是安全性、其次是工程造价，我们国内气体消防设计，按规范要求，可以采用组合分配系统，按照一处着火最大防护区进行配置。但是香港、澳门重要场所基本上都是采用单元独立系统，它的理念是能够同时应对多处着火点，这也是国情所决定的。

另外就是他们对灭火的安全性、可靠性，重视程度比我们高。也说明了他们对消防设施投入的理念意识要比我们强，更加重视，我们取得销售许可证也是经过一系列审批，多次的审核评定，最后取得香港和澳门的消防产品销售许可证。

精准定位持续开发客户 把细分行业做专做精

慧聪消防网：经过十几年的发展，您觉得信达消防在国内外最大的竞争优势是什么？

常斐：首先是我们做专做精的发展理念，信达消防从成立至今，经过近二十年的发展，已经成为行业内的知名企业，归根于对气消行业的心无旁骛、执着坚持。目前为止信达消防生产的气消产品无论从产品系列、产品规格还是产品种类都是最齐全的，共有IG541、七氟丙烷、二氧化碳、探火管和悬挂式自启动灭火系统及装置五大种类，大概有近六十个规格。

第二是我们拥有专业的服务团队，我们公司的专业服务包括两方面：一块是前端技术支撑，技术部可以为客户提供方案设计、方案咨询、造价咨询，这是前端的技术服务。后端技术服务就是售后服务，我们也有一支非常专业的团队，每一个售后维保人员都经过持证上岗考试取得了一定的从业资格，才能从事指导安装、维保检测工作，同时售后工作的流程、标准，都是严格按照国家及行业标准要求来执行的，毋庸置疑的说，我们的前端和后端的专业服务能力是产品核心竞争力的重要因素之一。

第三对合作双赢的全新诠释。我们做一个项目不仅让客户对我们的产品质量满意，还要对我们整个项目实施全过程满意，其中包括我们的安装调试、质保期的服务，质保外的服务都要满意，只有真正体现了专业的能力、专注的态度，才可以谈合作共赢的事情。

最后我觉得最大的优势就是我们这么多年来坚持对行业客户重要性的更新定位和持续开发，经过近二十年的努力，我们在行业推广方面来说成绩斐然，像中国移动、浙江电信、江苏电信、云南电信、浙江铁塔……都和我们有紧密的合作。我们还是上海宝钢和中国核电建设总公司长期的合格供应商，行业客户对公司治理、产品质量、技术创新等方面要求很高，除了综合性考量，既是对企业发展的考验也是企业提高竞争力的源泉，可谓相辅相成。

慧聪消防网：信达可恩位于钱塘江畔，您觉得地理位置为公司带来哪些便利和优势？

常斐：凡是来我们公司参观考察的客户也好，领导也好，都说我们厂区环境优美，地理位置优越，离下沙高速出口这么近，即将开通的之江大道延伸段，就是从我们工厂前面通过，区位优势非常明显。花园式的厂区，配套齐全的设施和优越的地理位置，对吸引人才很有帮助，总体来说就是助力企业发展。

慧聪消防网：物联网+消防是如何在我们海洛产品里面体现的？能否分享一下成功案例？

常斐：物联网+已经上升到国家行为，是各行业的发展趋势，我们信达消防也紧随时代步伐，在物联网+消防的领域内不断探索取得了一定的成果，刚才我说了瓶组压力表第一代是开关式压力表，第二代是持常压压力表，但是这也只能实现就地显示，还不能实现远程传输，我们研发的第三代产品就是结合物联网+的概念，在瓶头阀上加装了压力传感器，当储气瓶内的药剂喷放或者泄漏时，压力传感器就会发出信号，可以把信号远程传输到钢瓶间或消控中心，及时报警，实现了对每一个瓶阻压力动态实时的监控，同时通过模块转换，可以实现数字显示，这样对于一些偏远地区，还有大量钢瓶项目的维护保养成本就大大降低了。可谓“足不出户便晓天下事”。

另一个就是我们建立了自己的24小时网络监控平台。这个监控平台有两个功能，一个是所有使用我们海洛产品的场所，网络监控平台里都有反馈，能进行实时动态监控。再者就是我们结合维护保养业务，把每个楼宇的信息，都采集传输到网络监控平台。对我们自己开展维保业务起到了很大作用，出现报警或故障信号后，网络监控平台就会立即发出信号，我们可以及时快速做出响应，这样大大提高了客户对我们维护保养业务的认可度。

企业自律和行业监管 未来发展之路任重道远

慧聪消防网：中国市场需求与国外市场和需求相比，有什么样的差异？国内市场前景如何？需要哪些方面的改进？

常斐：低价竞争、恶性竞争不仅存在于气消市场，很多行业亦然。中国经济正处于稳健增长期，城市化进程及基础设施建设持续推进，这样势必造成气消市场很大的需求，另一方面政府部门和行业协会的重视也表明国内市场发展趋向良好。国外行业发展趋于有序化，行业洗牌已经结束，处于稳定发展期，所以国外气消市场需求量在平稳增长。而国内气消市场依我判断，未来的五到十年甚至更长的时间内还会处于高速增长期，像轨道交通的迅速发展，通讯基站的建设，包括今年又提出的管廊建设，这对气消产品来说都有一个大的市场需求。

改进，我觉得从两方面吧！一是企业自律，要时刻把产品质量放在首位，承担更多的社会责任，不要过分的追求经济效益。第二个我觉得就是行业主管部门和行业协会，加大对气消行业的指导和监管，大家共同把这个细分行业做得更加健康繁荣。只有行业好，每个企业才会更好的发展，所以说我觉得发展还是任重而道远，大家要共同努力。

慧聪消防网：信达可恩的长期的发展目标是什么，我们将采取哪些具体的策略去实现这个目标？

常斐：长期目标也是我们终极的目标，打造百年企业把信达消防打造成全世界知名的消防产品生产基地和消防科技研发基地，我们会持续为之奋斗的一个终极目标。

具体策略，首先，我们要完善企业法人治理结构，推行股份制改革，这样的话你才能够吸引、凝聚优秀人才。其次，我觉得还是要提高产品安全稳定可靠性，使我们海洛产品在全流通过程中，每一个环节都能够实现我们所提倡的四化要求（规范化、标准化、制度化、流程化）只有这样精益求精不断前行，才有可能去实现我们的目标。再者企业发展离不开合作伙伴，还是要继续强化合作模式，实现真正意义上的合作双赢。邓总提出的理念是交朋友胜过做生意，抛开传统意义上生意间的功利想法，我们每接触一个合作伙伴都用心的把他当做朋友看待，把每个项目当做一件作品来看待。让客户真正体会到与信达合作很安全，很简单，很自然，也很有人情味。最后是建立人才培养机制，建设人才梯队，既然打造世界级的研发基地和生产基地，一定要引进科研人才，培养科研队伍，建立一种行之有效长期化的培养机制。

关于常斐

1993年毕业于西北建工学院环境工程系，1993年8月至2009年5月，华东勘测设计研究院从事给排水设计，2009年5月至今，浙江信达可恩消防实业有限责任公司，任职营销系统总监。高级工程师、注册消防工程师、全国建筑给排水委员会气体消防分会委员、浙江省消防协会技术服务行业分会维保专家

关于信达消防

信达消防，国家级高新技术企业、中国十大知名自动灭火企业，专业从事气体灭火系统研发、制造、销售和消防工程维护保养、消防设施检测、消防安全评估业务的企业。公司下辖浙江信达可恩消防实业有限责任公司与浙江信达经贸有限公司，具备消防工程设计、施工及安防工程设计、施工资质，消防设施维护保养检测临时资质和消防安全评估临时资质，具有丰富的消防、安防工程设计、施工经验以及消防设施维护保养检测和消防安全评估经验。经过十几年的发展，信达消防已成为一家技术领先、品质卓越、服务优良的专业气体消防企业，并在行业内树立了良好的口碑及信誉。