2011年度消防行业买家采购行为分析报告（上）

慧聪消防网讯 2011年度慧聪消防网买家采购行为分析报告电子版

据图例可知，消防行业买家资源工程商占比为25%，经销商占比为19%，其他终端占比为16%，代理商占比为13%，房地产商占比为11%，消防队占比为9%，生产商占比为7%。由此可见，渠道的买家资源采购占比比较大。优先与终端及其他。

据图例可以看出，年采购规模在500万到1000万的比较高，占比在28%，年采购规模在1000万以的占比在25%，年采购规模在200万-500万的占比在23%，年采购规模在100万-200万的占比为11%，50万-100万为7%，50万以下的为6%。

据图例可知，3-5年合作的客户居多为28%，其次是1-3年的合作客户占比为26%，再就是5-10年的合作客户占比为18%，10年以上的合作客户占比为5%，1年以下的合作客户占比为23%。由此可见与我们合作3-5年的客户占比比较高。

据图例可以看出，买家会员区域分布由高到低的排序分别为华南31%,华东为21%，华北为21%，东北为9%，华中9%，西北7%，西南5%。由此可见消防行业买家会员分布还是以华南、华东、华北为最多其次东北和华中比较平衡，各为9%。而西北和西南相比较而言，分布就比较少。这也与当地的经济发展与工程项目有很大关系。

据图例可以看出，买家数量1月比较平稳，而2月下降是因为2月是我们一年一度的春节，工程在这期间有所减少及停工，故买家数量有所下降，而3月，4月，5月，6月，买家数量一直是稳中有升，说明买家的活跃度在春节过后有所提升，7月、8月、9月，10月相比较与平稳提升的3-6月是有了一个显著的提升，这是因为，7月以来进入了工程旺季，买家采购量自然增多，其数量也就水涨船高。而进入11月，12月以来进入了工程结尾阶段，即将面临春节假期，买家数量也就自然回落。

所谓“忠实”，即俱备如下4个条件：加入慧聪网买家会员1年以上、使用慧聪网筛选供应商、有参与线下活动记录、有过成交记录。忠实买家是我们活跃度最高、采购频次最高、最依赖慧聪网服务的买家群体，经过多年的维护，忠实买家的绝对数量一直在稳步增长，目前，已占到整体买家15%。

据图例可以看出，忠实买家除2月占比有所下降，其他月份都是稳中有升，这是因为2月份有一年一度的春节，受假期影响，忠实买家有所下降，而3月即开始缓和，7-10月更是消防工程采购的旺季，故忠实买家上升也比较明显。10月-12月，忠实买家数量就有所回落，一是由于工程量的下降，再就是面临春节，工程结尾的较多。故有所回落。

通常，买家在采购时有六大渠道，如下图。通过与2010年相比，买家的对各个采购渠道的使用机率发生了细微的变化：通过“固定供应商”、“展会”、通过“招标”的比例分别下降了2%、1%、1%，而通过“同行推荐”和“网络”的比例分别上升了1%、3%。

通过对8000个买家会员的抽样调查，我们把买家上网的目的归纳为5个方面：寻找新产品、寻找供应商、采购、了解行情、了解行业资讯。前4类都直接或间接与采购相关，其中，为采购产品而上网占28%左右的比重。

买家产生采购，通常经过图中示的几种方式开始，其中，使用比例最高的是搜索、发布询盘和发布求购信息，分别为31%、21%、16%。可见，要在网络上（B2B平台）获得更多买家的关注，不仅仅是建立一个商铺，更重要的是商铺的维护，产品图片、介绍、关键词设置……，同时，及时关注买家发布的求购信息，也是掌握更多商机的重要渠道。

影响买家采购决策的因素中，买家自身因素占30%，即：买家的公司规模、需求量、对产品熟悉度、需求紧迫性，都是影响买家采购周期的重要因素。

因卖方素占主导，70%。除了产品品牌、质量、价格、卖方信誉外。售后保障、促销政策、响应速度（买家感受）也是影响交易是否成功的关键环节。网络交易，是对卖家综合实力的考验，硬件（产品）与软件（服务）缺一不可。

另接下半部分：2011年度消防行业买家采购行为分析报告(下)