唯特利：创新价值销售 大物流时代稳步发展

慧聪消防网讯2010年11月，唯特利大连新厂房暨亚洲研发中心开业，新厂房总占地面积为2.5万平方米，位于大连开发区董家沟镇境内。大连新厂设立了唯特利公司在美国本土以外成立的首家研发中心，还将设立工程实验室，为研发提供相关的支持工作，对现有产品进行测试和认证，并为现有及潜在客户做产品演示。在开业典礼结束后的媒体发布会上，唯特利中国区销售总监于汉雄、大连厂长袁晓光、亚洲研发中心经理彭铄等就新厂规模、产品线结构、研发投入及未来亚洲市场规划等问题接受了媒体的采访。以下为采访实录：

唯特利媒体发布会

迎接大物流时代 预安装降低企业库存

中国马上将面临一个大物流的时代，这种大物流时代对仓库的要求会越来越高，配合开发高架仓库用的喷头是唯特利未来重要的发展方向。唯特利在中国的特殊方案是价值销售，通过设立研发中心、生产物流中心以及培训中心，让客户更深入地了解唯特利产品销售以外的企业价值。

于汉雄：唯特利在中国要做的就是价值销售，何谓价值销售？很多外资企业认为自己产品好，就到中国来，卖很高的价格，但客户没有发现它的价值所在，这导致许多外国企业在中国市场都发展不成功。而唯特利在大连设立研发中心、生产物流中心，甚至培训中心，培训中心不仅培训员工，还对客户进行培训，就是要把我们的价值层面告诉客户。价值销售，这是唯特利公司一直以来主张的，首先要对社会，第二对客户，第三对员工，第四才是对股东投资负责。怎么样在中国市场进行量身订做，这才是最重要的。

目前，唯特利在中国的市场主要分三个领域，一是商业建筑，二是矿业，三是工业。

商业建筑又分两方面，一是机械连接系统，也就是沟槽，二是喷淋。整个中国销售业务的60%左右由沟槽产生。15年前，唯特利沟槽着陆中国市场，创立了当时除丝扣、法兰和焊接三种连接方式以外的第四种连接方式，发展到现在，中国至少有一千多家在做，竞争也越来越激烈，这个演变也很正常。

自动喷淋系统方面，厂房是商业建筑市场下很重要的一个分支，在大连我们最成功的项目有两个，一个是固特异，一个是英特尔。厂房又分两个方面，一个是厂，厂有生产线和办公楼，生产线上可能分不同等级，需要不同的喷淋头去配套；另一个是库存、仓库，国际上很多企业，像这次的项目固特异厂，它40%的面积用做库存，并不用于生产，它有原料仓库、成品仓库、甚至中间产品仓库，各种各样的，所以库存将是很重要的一个市场。

工业方面主要集中在石化、造船、电力、电厂领域，我们跟中国重工有很多合作，还有江南、泸东、大船等，包括中远，造船也是很重要的一个分支，现在的分段式造船，对我们是一个新的挑战。矿业方面主要有煤矿和金属矿，这也有很好的前景。

记者：唯特利在中国市场的销售额占全球销售额的比例是多少？接下来有什么具体的措施和策略来提升这个比例？

于汉雄：占到全球总销售的3%，我想未来几年这个数字还会上升。仓库和厂房喷头是未来我们重点的发展方向。特别是中国马上将面临一个大物流时代，这种大物流时代对仓库的要求越来越高，对库存的安全性要求也越来越高，这将是我们重点发展的业务，在这方面也会有不同的新产品推出来。

中国的特点是有庞大的生产能力，我们可以找很多很多代工厂，但公司还是选择自己生产，因为我们对市场有信心。回到我刚才讲的，就是价值销售，这是公司一直以来主张的，首先要对社会，第二对客户，第三对员工，第四才是对股东投资负责。怎么样在中国市场进行量身订做，这才是最重要的。接下来，我们要在价值销售上做足文章，比如预安装的概念，降低大型企业的库存等，从销售量上来说，就是在仓库喷头和住宅喷头方面创造机会。

上海住宅楼火灾事件对整个中国消防史具有重要意义。超过20层以上的住宅楼，国内在消防基础设施上有很大的缺陷：第一，没有消火栓系统，第二，没有自动喷淋系统。而目前消防云梯车只能到12层，再高就上不去，直升飞机又飞不下来。明年我们会跟公安部、科技处、各大消防研究所合作讨论如何解决这个事情。对于已有的建筑，不可能再建一套消防管道，所以要考虑怎样用城市的水来建喷头，就是用普通的自来水建喷头，这又是一个新的课题。

增加研发投入 多部门提升产品附加值

大连新厂是唯特利公司在美国本土以外成立的首家研发中心，唯特利长期的、远景的发展规划是3到5年内发展成20人到30人的研发团队，未来不仅仅会服务于大连地区、中国以及亚太地区，也会根据公司的全球性战略计划来服务于全球。通过对唯特利新厂房的参观和袁晓光的介绍，新厂除了生产唯特利明星产品卡箍、橡胶圈等外，还投入新厂20%左右财力生产喷淋头、阀门等产品。

彭铄：亚洲研发中心运转一个多月，研发中心人员四五个月前已开始在美国接受培训。建立亚洲研发中心，是基于产品研发要立足于本地、服务于本地客户的理念。这是公司85年发展历程中的第一次，也是公司长期发展战略计划的一个具体体现，高度体现了公司高层对整个亚太市场的重视。

目前，研发中心远景的发展规划是三到五年内发展成二十人到三十人的研发团队。虽然研发中心设立在大连，但命名亚洲研发中心，意味着我们不仅仅服务于大连地区、中国以及亚太地区，还将根据公司的全球性战略计划来服务于全球。

袁晓光：新厂占地2.5万平方米，另外还有400平方米作为二期扩展地，我们拥有研发实验室和质量实验室，喷淋、阀门、橡胶圈生产车间，还有滚槽操作、卡箍装备车间，大型仓库作为唯特利设立在亚洲的全球配送中心，为亚太地区各仓库提供物流配送。另外，还有亚太的培训中心，主要是培训我们的销售和客户。中国、韩国、日本以及亚洲其他国家的销售或是客户都会到这边培训，了解我们的产品。

记者：前面于提到商业建筑方面60%的业务由沟槽产生，鸟巢、水立方、大剧院及上海世博会的地标性建筑都应用了唯特利管道系统。现在大连建立新厂房，在未来的几年，唯特利在喷淋这块会投入更多吗？会不会借助一些热点事件，就像刚刚发生的上海火灾，去做一些营销计划？

于汉雄：刚才我讲到，在自动喷淋系统这个领域我们有一个整体销售的概念，从水泵接合器到喷淋出水，是一个整体解决方案，我们有一个3D动画片对此有详细的说明。这是我们重要的概念和发展方向，当然这里面涵盖的是扩大更多产品的销售。

可以肯定，每个企业在一个市场上都有自己的特点，我相信唯特利有其特征性的东西，每家企业都有自己的核心产品来带动整个产品的销售。针对刚才说的喷淋系统，比如说住宅喷头，唯特利在美国市场是第一，未来也可能会在中国发展。第二个仓库喷头，是我们的重点发展领域，已经有具体的发展推广计划。

彭铄：刚才汉雄提到一个很重要的概念，就是唯特利不是一个单一卖产品的公司，我们是给客户提供一个价值体系、整个系统、全方位的解决方案，不仅仅是卖一个阀门、卖一个喷淋头、卖一个沟槽，而是从泵开始，一直到喷淋头整个系统提供给客户。

提供系统化解决方案 合理利润稳步发展

唯特利拥有超过85年的悠久历史，致力于生产、研发优质沟槽式机械配管系统，为工业、商业及市政建筑的消防、给水排水、暖通空调管道系统提供全套解决方案。使用过唯特利产品的客户的评价是产品好，价格贵。唯特利新厂的建立加速了其中国本土化进程，同时唯特利也表示不会降低售价牺牲质量，而是以一个合理的利润稳步发展。

记者：目前市场上有一个现象，就是实际生产的产品质量比送检的产品质量低，由此来获得高额利润，唯特利公司本土化以后，用什么策略来适应中国市场？

袁晓光：这个问题问得好，这也是我刚才想跟大家展示的，我们的目标是做世界级的工厂。我们要向客户保证世界级的服务和世界级的质量，这是对客户的承诺，也是对社会的承诺。

怎么去做？靠全体员工努力，我们降低成本，但是质量是非常好的。比如我们厂房受到FM的批准，在大连是第一家。首先是我们的硬件要达到世界级工厂，在此公司做了很多投资。其次在服务上，质量上，管理上，交货、质量、成本控制，还有我们的库存，这些都要达到一个很好的标准才能成为世界级工厂，所以以后我们要更专注。

我们希望起步的一年、两年很严格去做，当然是在保证员工安全的前提下，然后保证产品质量，客户服务，所有的环节都会非常严谨。我们认证实验室获得了很多认证，中国ISO、美国的UL，德国的VDS/FUV，这都是非常非常严格的认证。我们建立新工厂以来，所有的生产样品都要空运到美国去，美国总部批准以后，再到这里生产。

记者：送检和大批量生产质量如何把关？

彭铄：这个是关于质量监控体系的问题，公司质监有两个部分，一个是内部，一个是外部。外部的，比如袁厂长提到的这些机构，我们送检的产品，他们检验过后，每年一到两次以上来工厂验收，确认每一批次产品都达到他们的要求。唯特利内部也有一个系统来监控产品质量，虽然工厂在大连，但是产品可能发到全世界各地，美国、日本、欧洲等世界各地，我们生产的产品必须要达到内部的质量控制体系。只有通过这个体系，最终产品才能满足客户要求。所以你刚才提到的问题是非常好的，就是说我们怎么样能够在控制成本的基础上确保我们的质量能够达到我们内部的标准。

记者：据了解，唯特利的产品价格在行业内属于高端，一些国家地标外的建筑可能用其他公司的产品，最后影响了市场对沟槽这个产品的评价，唯特利如何应对这个矛盾？

袁晓光：这取决于一个企业发展模式的问题，企业希望是爆炸式发展，还是希望循序渐进的发展。我觉得唯特利是循序渐进的，我们希望销售额逐步提升，而不是激增。这个跟公司的文化有关系。

于汉雄：我们一直在控制成本，我们有一个理念，要将公司做成平民化的公司，我们是美国企业，但新厂建立后就是中国唯特利。我们会根据技术、品质的差别制定合理的价格。客户也会根据这种差异接受我们比较合理的价格。

彭铄：我再加一点，刚才汉雄提到公司本土化的进程，这个是我们CTO（首席技术官）一直强调的，他说唯特利不是一个美国企业，是一个中国企业。我们所有的产品在中国生产，研发也在中国，所以我们不是美国公司来中国做生意，而是立足于本地，在本地生长、生存发展起来的一个本土性企业。

记者：公司本土化生产之后，性价比上有没有提升的空间？

于汉雄：慢慢发展，这个是双方的，我们在一个合情合理，公正的平台上进行竞争。唯特利不是一个暴利企业，不是说今天在中国投了一块钱，明天就三块钱收回去。我们希望待三十年、五十年，以及更长的时间，从未奢望成为一个暴利企业。这也是为什么我在这个公司待了十几年那么长时间，就是觉得这个公司在这一点上很从容，而且很健康、很成功，这个是一个企业几十年来的沉淀，这种企业应该在中国好好推广。

彭铄：我考虑是沟槽连接跟传统连接的一个选择问题，另外各位比较感兴趣的，唯特利产品跟同类产品在国内的价格对比，这个对比当然是有意义的，但我们要看到更有意义的是客户最终得到的价值。成本不能看最初一个产品、一个系统的购入成本，要看最终的，如果我们卖1000，对方卖500，但对方可能工期长，产品安装中出现这样那样的问题，这些都会增加工程的隐性成本，包括安装、人工、工期延长等等。所以不是简单地说喷淋头多少钱、阀门多少钱，而是从项目开始到最后，如果业主或承建商从这个角度来计算，可能会发现用我们的产品更省钱、更省时。

记者：唯特利的产品寿命大概是多少？

于汉雄：现在大家也推出绿色能源，所以产品的寿命周期是我们在重点项目中提出的，您问的很好。相信在座的可能都与建筑行业有关，我们国内的建筑生命周期太短了，国外可能上百年，而我们国内都是25年、30年，这个以后肯定会改进的。所以现在很多用我们的产品更可靠，我们的产品生命周期要远比一般竞争对手强，要长很多，这也是一个性价比的概念。特别是在空调行业里，产品寿命周期也是我们要推广的重要概念。

记者：从产品生产环节来看，原料成本大概是一样的，公司增加的主要是研发、专利成本，考虑到中国市场现状，公司是否会降低售价提升销售范围，还是只专注于品牌发展？

于汉雄：我想回答你这个问题，第一，我们推广模式肯定是广泛的，没有针对性，而且我们的销售是更具有市场宣传性，我们自己的销售，跟代理商销售最大的差异，他们是针对项目的，而我们是针对市场的。所以我们不可能做市场的选择，只能是市场选择我们，我们没有资格选择市场。

第二是价格，刚才我已经讲到，这是在座的对于公司的一个期望值，或者是一个愿景，希望这个价格是合理的中国价格。我们刚才也反复说到，唯特利在大连就是一个中国公司。既然在中国这块土地上生活，你就要符合中国的状况，所以，我们不要求一个高利润或者怎么样，我们只是要求一个合理的利润。

第三点，坦率地说，我们的价格和国内有一些差异，不是我们一家企业是这样的，所有的国际品牌的企业都有这样的问题，这个就存在国内企业管理理念跟国际企业管理理念的问题。首先，袁厂长说的，对员工生命的保护，只从通常的数据来说，事故率，对职工身体的损伤，对环境的保护等等这些，国际企业做得好得多，这个是一个不争的事实，这是有一定的成本在里面的，而这些隐性成本在一般的国内企业是不予计算的。其次，就是大量的研发，这种成本可以计量，也是不可计量的成本，都需要消化。创新不是挂在嘴上的，创新肯定是有成本的，这些隐性成本是没法控制的。

最终回到刚才讲的，我希望我们的价格是合理的，合理的概念是什么？这个要根据国内企业的成长，行业的规范化发展，我相信这种COPY模式不会走到底的。

采访中于汉雄说，怎么样为公司创造更好的前景，为公司带来更大的价值，也为客户带来更大的价值，这是唯特利员工的工作。