工业安全防范——细分产品的竞技舞台

【慧聪消防网】目前越来越多的企业重视工业安全防护，但工业安全防范领域内对消防探测产品的需求量并不是很大，而且对产品技术与质量甚至是公司的整体实力要求非常严格，在这样的“小”却严格的市场上却也同样拥有激烈的竞争，在这个竞技舞台是产品的比拼，是公司实力的较量。近日，笔者采访了上海翼捷工业安防技术有限公司总裁张杰先生，让我们进一步了解了公司发展及市场现状。

上海翼捷工业安防技术有限公司总裁 张杰

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致力于顾客价值最大化

创造和提供顾客价值是毋须陈诉理由的。在工业安全防范这个细分市场上，作为设备制造商和解决方案提供商，怎样创造和提供最大化的顾客价值呢？张杰介绍了上海翼捷的做法：

首先需要识别的是工业客户的核心需求。张杰认为，工业客户首先关注产品的性能指标和质量，其次才是价格；民用客户多数情况下首先关注的是价格，其次才是质量。

不同的关注焦点和市场聚焦，带来不同的公司行为。其次对于市场总体需求量有限、技术含量和产品质量要求很高的工业安全防范产品，其成本组成因素中，产品的研发成本和人力资源成本，远远大于产品本身的材料成本和制造成本。而在中国，不可否认的是我们与国外企业相比具有相当的人力资源成本优势。因此，上海翼捷公司在研制产品时，首先考虑的是使用最先进最前沿的技术、最好质量的材料和器件，使产品的性能指标和产品质量达到国际先进水准。这样，产品具有更高的性能价格比，能够为顾客创造更大的价值。

张杰说：“通过实践事实证明，我们的产品达到甚至超越了国外同类进口产品的技术水平和质量水平，在满足顾客需求的前提下为顾客节约了成本，直接创造了顾客价值。即使没有使用我们产品的顾客，也由于我们的进入，降低了国外产品的技术溢价，间接为顾客创造更大的价值。”

用专业赢得市场

市场竞争虽然残酷，但是只有竞争才能带来进步。以中国的火灾报警市场为例，竞争最终带来了产品的技术进步和质量进步，顾客最终获得了实惠。也使得国外的竞争对手高度重视中国本土企业，在产品和市场竞争不利的情况下，不得已采取资本竞争的措施。

部分企业价格竞争政策带来的成功，把更多的行业和企业都带入了价格竞争的恶性循环，使大多数企业最终难以长期生存和发展。中国企业的平均寿命为什么远远不及欧美企业的平均寿命长？中国企业为什么缺乏隐性冠军？抛开整个社会的浮躁、每个人每个企业都恨不得一天能成功不谈，缺乏长久的战略、长期不懈的努力，没有在特定的领域做精做专，这也是非常重要的原因。

认识和正视到这一点，上海翼捷将“工业安全防范专家”作为战略目标，建立战略决策机制，做到不偏离发展方向；建立人才激励机制，不断吸收引进专业人才，打造专业精英团队，不断发展核心竞争能力。

不专业的领域不做，不专业的产品不卖。依托专业人才、专业产品、专业的服务，来赢得专业的细分市场。

用实力塑造品牌

张杰强调说：“工业安全防范的市场特点决定其市场的需求，性能、质量、专业化是工业安全防范市场的核心需求。”

上海翼捷的火焰探测、气体探测、工业测温三大类产品，都紧紧围绕这样的核心需求而发展。对于目前国际公认、应用广泛的红外探测技术，公司拥有国际化的专家团队和自主知识产权，已经建立起从红外技术基础研究、红外基础器件研制、红外传感器研制到最终的产品研制的能力，这是上海翼捷的核心竞争能力。

所以张杰说：“有了核心竞争能力，公司价值及产品价值将日益凸现出来。上海翼捷将继续投入大量的资金和人员，进一步巩固和发展我们的核心竞争优势。”

在建立和保持优势的同时，翼捷不断在塑造自身的品牌。他详细讲了树立品牌的重要方面，第一树立品牌首先要参与国际化竞争。不局限于中国市场，与国际市场接轨，与国外最优秀的产品直接竞争，只有这样，才能证明自己的实力和能力，才能让更多的客户认同我们的产品。这也是上海翼捷在已经与众多国际知名企业合作的同时，打造翼捷自主品牌的原因，不甘于总当幕后英雄。

第二是在项目业绩方面，品牌需要典型业绩的支撑。翼捷在交通、石油石化、冶金、电力等各工业领域都拥有了众多的项目业绩，已经间接证明翼捷的能力和实力。“靠事实说话，靠实力说话，品牌就是这样树立起来的。”张杰如是说。

编者按：企业发展，必须具备核心竞争能力；企业优劣，得用客户及事实说话。看来无论是对于哪种企业，这是不变的硬道理。

最后张杰也对网络发展提出看法，他认为互联网的发展在方便了信息查找与获取的同时也带来了信息泛滥的现象。在这种情况下，网站一定要注意树立自己的专业性，权威性。内容不一定要最多最全，去伪存真，保持信息的准确性、有效性和权威性对信息使用者才是重要的。