阿波罗：品牌 品质 性价比提升竞争力

【HC360慧聪网消防行业频道】2006年12月，英国阿波罗（Apollo）防火探测器有限责任公司与海湾集团先后在广州、北京、上海三地召开“阿波罗产品展示发布会”，这是双方在6月正式签订产品经销协议后在国内展开的首次宣传推广，同时也标志着英国阿波罗消防报警产品正式进军中国。阿波罗在中国境内的所有宣传、推广、销售、技术支持以及售后服务将全面依托海湾集团及其在国内的120个分支机构进行。

12月7日，“阿波罗产品展示发布会——北京站”在北京国际饭店隆重召开。慧聪网消防行业频道、《电气与智能建筑》等专业媒体应邀参加。在发布会上，海湾集团副总裁巨战明先生、英国阿波罗防火探测器有限责任公司出口部经理TimSWillianms先生、中国区市场总监林伟明先生接受了与会媒体的采访。

海湾集团副总裁巨战明先生（中）、英国阿波罗防火探测器有限责任公司

出口部经理TimSWillianms先生（右）、中国区市场总监林伟明先生

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慧聪网/《电气与智能建筑》/《智能建筑》：这次产品展示会是阿波罗公司在中国的正式亮相，阿波罗二十多年来在欧洲市场所占份额比较大，对中国企业与用户来说还不是很熟悉，首先请Tim先生为我们简单介绍一下阿波罗在全球市场的发展情况。

Tim：Apollo过去以欧洲市场为主，在英国的市场份额占到50%。但我们知道单靠欧洲市场增长是有限的，随着全球消防市场的发展，目前Apollo的探测器已经出口到100多个国家，出口量占到所有销售量的60%。我们在中东、非洲、东南亚等地的销售量很大，已经超过在英国本土的销售额。

目前我们在英国设有一家工厂，这个工厂拥有1000多种适应不同市场要求的产品硬件，每星期可生产8万只探头，年产量达到300多万，是全欧洲规模最大，产量最多的一家。

《智能建筑》：海湾作为国内最大的火灾报警产品生产商之一，选择代理阿波罗会不会在市场方面与自身品牌产生冲突？

巨战明：阿波罗的目标是国内顶级的项目，一开始就推出高端产品，主要市场锁定北京、天津、上海、广州等几大发达城市和地区，同时有专人来负责重点区域的销售。由于Apollo与海湾的目标用户群不同，市场侧重点也不同，内部销售分工也不同，因此两大品牌在市场上不会产生冲突。

从目前的情况看，阿波罗进入中国需要一个良好的分销网，海湾的营销网络遍布全国，对国内市场非常了解，这对阿波罗品牌在中国的推广非常有利；同时，与阿波罗的合作将进一步加强海湾在国际品牌以及高端市场上的竞争力，此次合作对于双方来说是各施所长、相互促进。

慧聪网：我们知道霍尼韦尔、GE、泰科等国际火灾报警厂商已进入中国多年，刚才在会上Tim先生谈到Apollo曾为这些知名品牌提供OEM服务，现在Apollo以自己的品牌进入中国市场，您怎样看待与这些品牌的竞争关系？

Tim：这个问题我是这样理解的：市场是不断变化与活动的，随着消防行业的发展，透过收购与合并，企业之间的关系也变得越来越复杂，可能双方今天是合作的关系，明天就在某一个层面上变成了竞争对手；Apollo与霍尼韦尔、GE、泰科等企业也是这样，我们可能在一些产品领域是供应伙伴的关系，而在另一些领域则变成对手。但Apollo始终保持的理念是希望通过各种方式将自身的技术优势发挥出来，以对行业做出一些贡献。在这个产品领域我们与泰科、GE是竞争对手，但在另一个领域我们可能会运用自己的想象力，用自己的技术去帮助他们，比如我们在一些特殊类型探测器方面具备更强的研发生产能力，从而达到相互促进。因此，从某种程度上来说，我们之间的合作与竞争是同时存在并且相互转变的，我想这在国际消防市场也很平常。

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阿波罗、海湾与媒体座谈

从商业方面来看，我们每年都能保持良好的增长率，尽管在市场上可能与泰科、GE等存在竞争，但还是通过合作获得了很好的业绩增长。因此从总体上来讲，消防市场还具有很大的竞争与合作空间。

慧聪网：从竞争的角度看，Apollo的竞争优势体现在哪些方面？

Tim：我们相信Apollo的优势主要体现在三个方面，即优良的品牌知名度、优秀的产品品质和极佳的性价比。

第一是品牌，通过二十多年的生产经验，Apollo在国际市场上树立起良好的知名度与声誉度，就像海湾一样，在中国市场具有很高声誉，我们相信通过品牌能够体现出我们的竞争实力；第二是“本质”，也就是产品品质，消防产品是保护生命财产方面的主要投资，阿波罗在生产与研究方面都做了大量工作，致力于生产出最好的产品，我们的“本质”是提升市场竞争力的最好证明；第三我认为是价格，当然不是说我们的产品最便宜，但是在同类品牌以及原装进口产品中，Apollo的产品具有很高的性价比。

《电气与智能建筑》：海湾全面负责阿波罗产品的市场推广，在销售方面将着重于哪些渠道以及策略呢？

巨战明：在销售上我们注重三个方面，即把产品做好、与代理商保持良好关系和采取具有竞争力的价格，这一点我们和阿波罗的做法是基本一致的。

从市场推广看，设计院是我们非常看重的渠道之一，我们会通过产品推广会让专业人士有一个新的认识和正确的了解，下一步我们也会安排专门人员与国内各大设计院进行一些技术上的交流，并会根据不同的情况进行系统推荐，让他们了解阿波罗产品的特点，在设计时有更多的选择。当然一个推广会不可能解决所有的问题，我们随后也会有一些跟进的措施。总之是让更多的业内人士有更广泛的了解。

《电气与智能建筑》：阿波罗在中国市场的发展目标是什么？有没有制定一个明确的计划？

林伟明：计划肯定是有的，但具体到一些目标数字目前还没有制定。因为阿波罗刚刚正式进入中国市场，对市场还需要一个熟悉的过程。起码要用一至两年的时间去了解市场，我们才可以确定具体的市场目标。当然，从宏观上说，我们当然希望能够将市场做大做好，通过海湾这个合作伙伴来开拓市场，我们很有信心。

巨战明：我补充一下，海湾与阿波罗在七月份开始建立合作，在八、九月的时候，阿波罗公司首先对海湾公司内部进行了一个培训和交流，以实现培训与销售的本地化。现在我们合作了五个多月的时间，已经在国内成功中标了六个知名项目，全部采用了阿波罗的产品。工业项目包括两个大型发电厂消防系统，一个在宁夏，一个在内蒙古；民用项目方面先后签约了长沙最大五星级酒店以及上海港口国际客运中心消防项目；最近，我们又成功中标北京奥林匹克公园地下车库火灾报警项目。目前我们正在接洽的项目还有很多，随着合作的加深以及市场活动的推开，相信明年会有一个好的表现。

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慧聪网：能否请巨总与Tim先生谈谈对中国消防市场的评价，并展望一下未来？

巨战明：随着经济与城市建设的发展，中国消防报警市场需求增长迅速，但由于消防厂家过多，市场发展还比较混乱，产品质量令人担忧的情况并没有改变。恶性竞争导致消防企业难以投入很多资金进行新产品的开发，我们也都意识到，近几年国内较少有厂家推出新的、技术含量高的产品，也就是海湾等几家企业推出了新品。

火灾报警产品本质上是一个高科技产品，因为它保护的是财产和生命安全。所以说也只有能够提供高科技、高质量产品的厂家最终才能在市场上立足。在前不久举行的第十一届国际消防展上可以看到，越来越多的国外厂家进入中国，他们推出的都是比较超前的技术与产品，我想这种变化将有利于规范国内消防报警市场。用户更多的选用这些高质量的产品，对行业、用户、主管部门来讲都是一件好事。海湾在这方面比较重视，在研发上投入大量财力、人力和物力，并在去年推出了全新数字化消防报警系统，以先于他人的速度占领市场。我想最终得以发展壮大的是高品质、高科技、高性价比的产品。淘汰一些小厂家是市场未来的发展趋势，我想这种趋势会越来越明显。

同时我想大家也都看到，国内外技术的融合会越来越多的，所以海湾与阿波罗不排除将来会有一些技术交流与合作。海湾是一个具有自主知识产权的企业，但同时也是一个开放的企业，吸收与引进一些好的产品与技术，这对海湾的提高也是有好处的。

Tim：中国市场是阿波罗海外市场发展中十分重要的一个部分。随着中国经济的快速持续发展，未来中国市场会成为全球最大的消防市场之一。如果一家消防企业没有进入中国市场，那将是一个严重的错误，阿波罗不会犯这种错误。我今年到中国已经有四五次了，通过与海湾一起去拜访客户，以了解中国用户的需求。我相信进一步熟悉市场之后，再加上通过与海湾这样一个优秀的本土企业合作，阿波罗在中国将有一个很好的发展。

相关链接：英国阿波罗联手海湾进军中国消防市场

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