——杭州天顺消防器材有限公司总经理谢水牛访谈
杭州天顺消防器材有限公司成立于1994年，是集设计、生产、销售(自理进出口)各类消防器材于一体的专业企业。公司位于中国古文明圣地良渚东侧杭州市余杭区仁和镇工业区内，占地一万八千平方米。
天顺生产的碳酸氢钠、磷酸铵盐手提贮压式干粉灭火器系列产品全部通过国家消防装备质量监督检验中心的型式认可，年产量达一百万具以上。产品畅销全国并远销国际市场。公司生产的手提式和推车式干粉灭火器和悬挂式灭火器系列产品可扑灭固体、气体、油类及电器等的初期火灾，适用于家庭、厂房、仓库、办公场所以及车站、码头、加油站、飞机场等。适用范围广泛，使用方便快捷，灭火性能优良。公司依据“顾客第一、信誉第一、质量第一、服务第一”的质量方针，建立了规范、完整的质量管理体系，通过了ISO9001国际质量体系认证。公司崇尚科学，注重人才，职能部门健全，管理方法规范，技术力量雄厚，生产设备齐全、布局合理、标识清晰，生产流水线已实现半自动化。
杭州天顺消防器材有限公司总经理谢水牛先生
从杭州去余杭仁和镇大约一个小时车程，换了一驳车后，就转到了工业区。公路穿过一片庄稼地，路面由于工程车的颠簸，有些坑坑洼洼。不过，道旁的树和杂草长势却非常好。庄稼地里杂草居多，偶尔还有蔬菜大棚。此外，路边零散地分布着别墅式的院落，郊区农民的房子，总令城里人欣羡不已。最热闹的地方，莫过于乡村小店的门口，总有一张四方桌，围着一群人，然后还有几条狗，围着它们的主人。远处的山已经被现代化的挖掘机削去了山尖，轰鸣的机器声，犬吠，孩子的啼哭，交织出前现代和工业化的图景……不及遐想，车子已经到了，停车下客，眼前就是杭州天顺消防器材有限公司。
厂区的绿化不错，天顺的汪工说，工厂是按照以前的标准进行绿化的，没少花钱，现在已经不需要这么严格了，厂里效益好，要扩建厂房，本来想推掉这块地，想想又觉得可惜，所以就留着了。谢总很客气，招呼我们坐。“现在消防市场太不规范了，你们慧聪要报道出来。要引起有关部门的注意。”谢总边说边坐下，显然，这个问题他已经思考很长时间了。
消防市场不规范
上个月笔者在采访“2006哈龙替代技术研讨会”时，一位消防器材老总就表示，目前国内灭火器假冒伪劣产品太多，价格压的很低，正规企业很难做下去。只能放弃国内市场，专门做外贸。没想到，谢总一见面，就谈了同一个问题。他说，慧聪网要宣传消防器材市场的规范，因为目前的消防市场太混乱。“如果市场规范的话，像我这个厂不管是经济效益还是社会效益都会非常理想。现在有些公司由于竞争激烈偷工减料，比如在钢材上偷料，有些企业甚至偷到什么程度？”谢总有些愤怒。“我们的的钢瓶重量都能达到6.25公斤以上，但是这些企业呢，做到5.2公斤，5.2公斤意味着偷一公斤以上的钢材呀。按照现在的市场价格，仅仅这个方面价格就相差了6块钱，这还不包括内胆的质量问题。按照国家标准，干粉含量相差不能超过正负3%，我们的产品都达到50.5%以上，符合国家标准。而有些厂商连20%的含量都达不到，而且这些工厂不在少数。”当笔者问及原因时，谢总表示，这些企业在市场上竞争不过人家，所以它就想着在原材料上偷工减料。有些企业甚至用石灰粉冒充干粉，这怎么灭火呀！
“消防器材市场的问题相当严重”，在消防行业打拼了十余年，谢总对这个问题深有体会。“我给你讲个例子。有个地区，它每天大概生产假冒伪劣的灭火器3万具，一个月就是几十万，然后这几十万具产品销售到全国各地。你说，这留下了多少隐患？现在造假太厉害了，你要北京的产品，就给你北京的，要福建的产品就给你福建的。我的产品在北京就发现假冒的。”当笔者问及天顺有没有去查时，谢总说“我现在主要在查生产地，其它的我已经基本掌握。只要一发现，我们马上联系当地的工商部门。”他指着墙角的几只灭火器，“你看那些就是假的，外观很像，但我是生产厂家，一眼就能看出来。消费者要辨别也很简单，第一就是称灭火器的重量，我们的产品是6.25公斤，假冒的是5.9公斤。6.25公斤的就是正宗的，因为假冒厂家吃不消做6.25公斤，它做了就要亏的。”
“时间一长，这些企业肯定活不下去。”谢总认为这是有道理的，“总得来说我们正规产品的成本比他们高得多，不过，我们的产品还是供不应求。说明市场上还是有相当多的客户、经销商是看重产品的质量和品牌的。”他同时也有一些担心，“就我个人观察而言，特别是在城乡结合部，小城市，这些地方假冒伪劣产品到处都是。我们灭火器的成本，我算了一下，要40元左右，所以我的经销价格最起码要42块，假冒伪劣的产品卖33块。我们受到的冲击不小，如果市场规范的话，能够达到8%左右的利润率，但是假冒伪劣一冲击，我们甚至是零利润销售。”国内市场不好做，所以就把眼光投向了海外市场。“为了避开这种恶性竞争，所以内贸这一块就从量上减少了。我们主要的利润来源是出口，也没必要跟国内的一些企业竞争，天顺70%以上的产品出口，基本上卖到台湾。”
规范消防市场的建议
“消防器材市场实行产品召回制度”，笔者查阅了相关资料，发现这个概念可能是国内首次提出，值得有关部门，消防行业从业人员深入研究。当问及对如何规范消防市场有何建议时，谢总侃侃而谈，“最重要的是怎么样规范消防产品市场，如何提高质量。我建议消防部门加强检查、监测力度，从根本上规范消防市场。并且也要像汽车一样实行召回制度，不合格的、在市场上已经在应用的产品，发现一个销毁一个，这样这些企业就不敢做假了。”
谈到具体实施措施时，谢总说“去年公安部等六部委下达了有关文件，中央电视台也做了报道。去年8月份到12月底，国家加大查处力度了。之后就不应该再出现大规模做假冒伪劣的情况。但今年看来这一现象仍然大量存在，而且生产假冒伪劣的厂家越来越猖狂。这就叫明知故犯，在性质上比较恶劣。”
“为什么会造成这种现象呢？”谢总做了细致地分析，“今年消防器材标准要改版，这一年是真空时间，他们就可以趁虚而入。讲的轻点，这是素质问题，讲的严重点就是把人民的生命财产安全放在脑后，只考虑自己的利益。这些钱挣的是不安心。”在具体措施上，谢总表示要从两方面入手，不仅要加强对厂商的监督，还要加强对经销商的管理。“今年一月份开始，只要再发现质量问题，要全部召回。像这种情况不仅要要求厂商召回产品，还要处罚经销商。因为很多原因是经销商造成的，经销商压价。不能仅仅处罚厂家。因为有些厂家产品销售不出去，工人要吃饭，它无法生存。到最后它不得不屈服于经销商的压力。比如它的生产成本是36块，经销商要35块。它怎么做？它做就亏本，不得不偷工减料。所以这个问题很大一部分是经销商造成的。要处罚就处罚两个地方，把市场规范起来，否则消防市场会越来越难做。现在正规的厂家反而被淘汰了，倒闭了不少，可以说所剩不多。像我们企业，如果全部做内销，这个厂也不存在了。”
天顺“顺”的原因
谈到销路，谢总很自豪，他说天顺没有一个销售员，但是从来都不愁销路。天顺目前主要生产手提式、推车式干粉灭火器和悬挂式灭火器。还有一些产品在开发当中，比如不锈钢产品，新型环保产品。“其他的如香烃系列，我们做的比较多，供不应求。实际上消防市场规范起来，还是很有前途。但现在给一些假冒伪劣产品冲击了，现在很多正规工厂竞争不过，倒的倒，停的停。而我们做大做强了，主要得益于做外贸。”
天顺的“顺”还在于产品100%按照国家标准生产。谢总表示，“我们从来没有想过要偷工减料。我们产品质量好的优势通过一年两年会体现出来，特别是正规的企业，他们用了我们的产品觉得不错就会继续定货。而假冒伪劣产品就像过街老鼠，时间做不长，它肯定要出问题。我觉得这些企业只要国家打击以后就关的关，走的走，逃的逃。而像我们企业就不存在这种问题。消防部门任何时候来我这里检查都没问题，他们去仓库查好了，我不做假。有些企业会作假，得到消息后，它会有一些合格的产品备在那里应付检查，而消费者真正买到的产品却不是这个。”
在访谈过程中，谢总言语里有强烈的国企情节，这种情节不是对大锅饭的怀念，而是对那个时代人的品质、产品品质的怀念。可以说产品的品质也就是人的品质。“我从来没想过要做假货，要做就要实实在在做。我原先是从国营单位出来的，所以我们有这个意识。其实这跟做人也差不多。”显然，他对此深有感触。“我作为过来人，可以跟你聊聊这方面的事情。我经过13年的努力，从小到大，我开始一无所有，现在发展到年产量100万具，产值在4000万左右，产品远销国内外。我们在市场竞争中可以说是夹缝中求生存，不断的努力，打响产品品牌。我们现在正在申请杭州市著名商标，而且连续多年都是重合同、守信用3A企业。这都是做人呀！我们天顺在外界信用一直很好。”
天顺的“顺”在于重视职工、客户的利益。“现在做企业劳心的事情也很多，我们算是比较顺的。比如我们从不欠工人的钱，所以跟工人关系一直处理的较好。客户方面，总得来说，还是客户欠我的钱多。客户说，给天顺送原材料，不怕钱拿不到。他们对我们很放心。包括我们的销售，我们没有一个销售员，依靠老关系，产品卖的不错。现在不是钢材涨价了吗，一家老客户，我还是老价格给他两车货，以后再涨，客户也很理解。我们做生意也不是一年两年了，要有个人情。”
创业经历像一本书
记得有句话说“每个企业家的经历都是一本书”。谢总对这一说法深表赞同。“天顺前年搞了一个十周年大庆，《余杭日报》做了报道。这十年可以说也是坎坎坷坷，我从一无所有做起，现在年纪比较大了，眼睛也老花了。我厂里的工人一年至少也有二、三十天休息，我这个当老板的，一年到头没有一天休息。为什么呢？平时我要上班。到过节的时候，还要趁这个时候走访一下客户。尤其是我们做外贸，客户都是认人的，一定要跟我谈。一个毕竟我是老板，另一个我们能把一系列的问题都谈好，到最后合同签好。”
天顺主要做外贸，销路一直不错，也就没想过做宣传。“不过，像飘柔、可口可乐这些大公司，他们的知名度很高呀，销售也很好，但是有新产品出来，他们肯定会请明星做广告。他们赚今天的钱不愁，之所以还要做广告是因为他们准备赚明天、后天的钱。”谢总说，这个观念很好，天顺目前也在转变，要让天顺的员工出去谈到天顺时有自豪感。“我们准备每年花一部分钱宣传企业，当然我们做灭火器的，投放领域跟民用产品不同。我们做广告就要有针对性、专业性，比如在慧聪消防行业里做，这样就有专业的采购商知道我们。”
“天顺的高层人员是内部培养还是从外部引入的？”谢总并没有回避这个问题。他说，“我们几个是从原来单位出来一起创业的。也不是说不想引进，只是目前的状况，比较难，一个是余杭离杭州稍远了点，这边没什么娱乐设施。外边的人不想过来，所以只能从内部提拔。另一个原因是现在人员流动很大，当我把他培养出来了以后，他很可能要流动，包括我的销售渠道什么会被带走，这已经不是什么新鲜事了。现在有些职业经理人，这边拿老板的钱，那边把信息卖给另外的企业。只要别的企业开的钱多，他就跑过去了。当然，好的经理人也是有的，一方面企业给的待遇不错，另一方面经理人也会顾及到个人的名声。建立现代企业制度是个趋势，但目前阶段还不成熟。中国企业要具有发达国家的管理理念还需要很长的时间。”
谈到下一步的规划，谢总表示天顺不能把鸡蛋放在同一个篮子里，“一方面在消防行业开发新产品，另一方面天顺也涉足其他行业。比如现在我们跟一家英国企业合作一个产品，利用我们现有的生产线加工。消防行业现在太不规范，我们不得不谨慎一点，万一遇到不景气的时候，不至于损失太大。”
控制台湾市场
浙江的企业家普遍比较低调，华立早已是国内仪表的老大，但其老总汪力成却非常低调，直到华立完成对飞利浦CDMA核心技术部门的收购，震惊美国，汪力成才浮出水面。谢总在这点上秉承了浙江商人的秉性，“现在我已经控制了台湾的消防市场，我们的产品市场占有率在70%以上，天顺在台湾是名牌。”说出这些话的时候他很平静，笔者之前根本想不到一家余杭的企业竟然控制着台湾的消防市场。“像现在原材料一涨价，别的工厂没有这么多备货，但我有一个半月的库存，这一个半月就由我来控制，我分两批涨价，他们也接受。原先有个客户一定要压价，但知道原材料要上涨的消息，马上跟我们要货。”短短的几句话，透射出谢总的精明。
谈及打入台湾市场的经过时。谢总说：“一开始通过外贸公司，后来申请了许可证。我们最早出口9000只灭火器到新加坡，后来新加坡的客户把我们介绍给台湾的客户。就这么简单，慢慢地我们就做大了。”台湾地方不大，但是对消防器材的需求量却非常大，笔者不解，于是谢总举了个“灭火器进家庭”的例子。他说，“杭州很早以前就提‘灭火器进家庭’，政府出一部分，个人出一部分，让每户家庭都配灭火器。但喊了这么多年，还是没什么效果。我觉得主要是我们的消防意识还不够，在台湾，灭火器是在超市里卖的。比如房子布置，他们去超市买冰箱、厨卫等，还会准备买灭火器，而且不是一只只买，是整箱整箱的买。所以台湾这么一个小小的岛屿，灭火器的需求量却这么大，原因就在这里。而在我们大陆（买灭火器）主要是应付检查，能便宜就便宜，不太注重产品质量和品牌，反正是放那里做摆设。他不考虑安全，不考虑能不能灭火，而是想没有灭火器，我检查通不过。”他停顿了一下，补充到“另外还有一点，现在由于大陆生活水平还不是很高，国内企业干粉一般用50，台湾企业用70，他们现在走的路，是我们以后要走的。”
当被问及有没有打算去台湾旅游时，谢总显得很兴奋，“台湾那边客户一天到晚叫我过去，我也想过去看看我们产品在台湾市场的销售情况，人家对它的评价。我去一趟还不够，要去好几趟，客户很多呀。有一个台湾客户都打听我两年了，有一次他来杭州，偶然打听到我的手机，后来找到我。他说，‘找地辛苦呀，两年才找到’。”
当然，在台湾市场上也碰到一些问题，谢总表示，问题都不是很大，基本能解决，“台湾的产品基本都是我的，他们打价格战，就压价，最后来压我的价。我自己要把握住价格，我定下5.5美金左右，确保我有钱挣，经销商也有钱挣。我要心不重，一只有3、4块钱赚就可以了。所以现在的应收款都是100%，连续三年都是这样。”
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