探索品牌经营之路——访北京瑞普韦尔华军先生

【hc360慧聪网消防频道】2005年5月，北京瑞普韦尔仪表有限公司销售总监华军先生坐客慧聪网我有幸采访了他，与华军先生交流是很轻松的，他旁征博引、侃侃而谈，并且把自己的观点很有条理的表达出来，他的言谈有很多闪光点，这让我完全抛开古板的采访提纲，只是紧紧的抓住那些亮点来展开话题，创业的艰辛、机制的转换、市场的残酷在华军的眼里只不过是过眼烟云，他的眼中闪着坚毅的光芒，但谈及近来频频发生的毒气泄露酿成的惨剧时，他的眼中更多的是凝重……华军说品牌经营之路是一定要走下去的，因为他相信，气体检测设备等消防器材总有一天会出现在中国日常用品的超市内，会出现在老百姓的购物篮中……

北京瑞普韦尔仪表有限公司销售总监华军先生

·品牌形成的最基本要素应该有专有技术、产品质量、服务及市场宣传效应。

·一方面企业内部的领导人要重视事故的预防，另外，工人本身也要提高安全意识，一旦事故发生，损失的财产更多，甚至是生命。所以防患于未然是必须的。

·在一些发达城市，气体检测设备已经被应用在民用住宅小区，这不能不说是一个很好的开始，相信不久的将来，随着生活水平的提高，消防安全意识会深入人心，在我们的日用品超市里也会有气体检测设备等消防器材。

慧聪网：请您简要介绍一下瑞普韦尔公司的情况?

华军：北京瑞普韦尔仪表有限公司是北京电子控股有限公司(原北京电子企业办公室)直属企业，从产品开发生产到销售一条龙服务，我们公司从1989年成立至今，主要从事各种气体检测仪器和温度仪表的开发、生产、销售及售后服务工作，由于企业的前身是研究所，市场意识相对薄弱。凭借在气体检测研究方面的优势，1989至1998年这10年间主要是搞产品开发和生产。1998年企业改制，我们组建了自己的销售队伍，开始了市场探索。对于专业搞技术的人来说，市场对于我们来说是很茫然的，但形势如此，我们认清市场重要性这一点，也是通过不断的摸索过来的。

慧聪网：您在认清市场重要性的同时，靠参加展会这种手段来展示产品，那么瑞普韦尔公司都生产哪些产品？

华军：市场竞争越来越激烈，宣传方式也趋于多样化，我们目前主要通过行业展会、平面媒体广告、网络广告等方式宣传企业及产品。我个人认为网络媒介作用越来越明显。

我们的产品主要是气体检测方面，包括可燃气体、有毒气体检测报警仪器，在上个世纪80年代后期开始着手研究此项技术，是国内第一批研发、生产该产品的企业。1990年产品开始投放市场，但当时市场应用范围很窄，主要集中在石油、石化行业。现在，应用领域越来越广，如化工、冶金、市政燃气、煤矿等场所对此产品应用也开始多起来。

慧聪网：在这10几年的创业过程中，您认为最艰难的时期是什么时候？

华军：竞争是残酷的，我们时刻有危机感。这么多年来，我们一直致力于研究开发新技术，并借鉴、吸收一些国外的先进技术。说到最困难时期，我认为应该是在2000年前后，在产品研发初期由于引进国外的传感器，所以我们的产品是以外方品牌注册的，到了1999年底，由于与外方在利润分配等方面产生了分歧，最后他们开始不让我们打对方的品牌；加上当时国内外的竞争对手也越来越多；所以虽然技术没变，产品没变，但是我们必须重新打造我们自己的品牌，对于一个完全陌生的品牌，市场不可能马上接受，我们的市场人员经过很多的努力才让客户接受了“瑞普”，加上比原来更完善的服务，“瑞普”产品很快在得到了市场应用。

慧聪网：我们能够深切感受到品牌创立的艰难，那么您是如何经营品牌的？

华军：品牌形成的最基本的要素应该有专有技术、产品质量、服务及市场宣传效应。在保证质量的前提下，随着消防市场竞争日益激烈的同时，服务质量往往成为客户选择产品的标准，一些企业单纯的低价策略越来越行不通。我们首先认识到服务的重要性，对瑞普韦尔的服务进行了改革，原有的售前、售后服务一般都是在接到客户的服务需求基础上才进行，从去年开始我们不仅保持这种服务模式，并且要求相关人员主动出击。我们建立客户档案，并定期的对客户回访，变被动服务为主动服务，我们要求服务人员必须具备良好的综合素质，不仅要有过硬的技术，我们还要进行礼仪方面的培训，提高其综合素质，由于我们的服务令客户满意，我们的老客户保持得不错，这不仅增加了我们的效益，同时也在业内赢得好口碑。另外在技术研发方面，我们始终跟踪国外技术发展动态，我们很注重技术储备，让自己始终走在技术的前沿。

另外，诚信也是非常重要的，现在市场竞争很激烈，现在市场产品有很多鱼目混珠的现象发生，所以一个品牌的形成，是建立在长期对客户诚信基础上的。

慧聪网：您认为瑞普韦尔在同行业中具有哪些竞争优势？

华军：我们的从业经验很长，产品质量可靠，服务及时，在客户的心目中建立起了很好的信誉度。此外，我们的技术在国内一直是保持领先的；还有，我们对用户的建议反应迅速，做到：想用户所想，急用户所急。

慧聪网：近来，矿难事故、毒气泄露等安全事故越来越多，您认为怎样提高安全生产？

华军：一方面企业内部的领导人要重视事故的预防，另外，工人本身也要提高安全意识，一旦事故发生，损失的财产更多，甚至是生命。所以防患于未然是必须的。我觉得媒体的安全宣传作用在这方面很重要，可能更有效。国家对安全也更加重视，相关部门出台一些相关政策进行监督是必要的。可喜的是，安全意识在学校得到很好的宣贯和实施，在一些大学专门开设了有关安全方面的专业，由于是新设的专业学校会邀请一些业内专家或技术人员到学校进行培训。有些消防设施如灭火器等也走入寻常百姓家，我想真正提高全民消防意识是需要一个过程的。在一些发达城市，气体检测设备已经被应用在民用住宅小区，这不能不说是一个很好的开始，相信不久的将来，随着生活水平的提高，消防安全意识会深入人心，在我们的日用品超市里也会有气体检测设备等消防器材。

慧聪网：请您谈一谈现在消防产业的现状？

华军：应该说现在消防产业市场还不规范，从企业的角度，前几年，国家对企业的监管力度不够，出现了一些作坊式的企业，他们以极低的价格扰乱市场，继而出现了价格战这种恶性竞争。可喜的是，现在国家已经加大了对产品的监督力度，不仅要到生产企业现场实地考察生产及检测设备，并要求企业将产品送到指定检测机构检测，还要对已经送审的产品不定期的抽检，这样做我们还是很欢迎的。

慧聪网：您怎样了解慧聪网的？您眼中的慧聪网又是怎样的？

华军：1998年企业改制，我们组建了自己的销售队伍，并逐渐认识到市场宣传的重要性，通过参加行业展会，我们开始了解慧聪网。但没有强烈认识到媒体宣传的重要性，慧聪设身处地为客户着想，为客户服务。在广告铺天盖地的时候，慧聪以其诚信和实际行动证明着自己。这也是我最终选择慧聪的根本。我们公司早在1999年开始就已经接触慧聪，一直合作很愉快，今天有机会来到慧聪，没想到这里的员工是这样年轻，真切感受到慧聪是蓬勃向上的

慧聪网：作为买卖通会员，您使用买卖通产品有哪些切身体会？

华军：我原来错误的认为买卖通就是广告宣传，事实上并不是这样，买卖通真正的为客户着想，站在客户的立场上考虑的。成为买卖通会员后，我们企业自己还可以发布大量供求信息，特别是大买家信息，这样让供求双方能够及时准确的各得所需。慧聪还组织供需见面会让供求双方面对面交流，举办得也很成功。

另外，企业在行业的专业性越强，专业化的人才越难求，我们利用买卖通发布招聘信息这种功能，有针对性的选择人才，这比一些面对大众的招聘信息有效得多，这样我们在很短的时间内就得到了我们需要的人才。我公司决定要增派专人来维护，以达到更好的网络营销效果。