博克（POK）开拓中国市场

——访博克中国区首席代表高旭东先生

引言：遇见高旭东先生（已下简称高先生）是偶然中的必然，我们是在慧聪国际资讯有限公司的会议室进行的这次采访，说是偶然是因为这是一次没有提前预约的采访，高先生作为博克中国区首席代表在国内非常忙碌想约见并不容易，竟然能出其不意的在公司见到他很感意外；说是必然，高先生所代表的法国博克(POK)公司主要生产专业消防装备，当然是我们行业的合作伙伴，与高先生的采访当然在日程当中。

博克中国区首席代表高旭东先生 慧聪网：请为国内朋友特别是行业内的同仁介绍一下博克公司。

高先生：博克公司创立于法国，已经有三十年的历史，目前已经成为世界上生产消防装备企业中的龙头企业，在法国总部工作的员工有100多人，欧洲及北美等地区都设有分公司并且业绩突出，特别是在北美市场取得了巨大的成功。2003年博克获得NSN 4210-00-465-1906美国联邦政府认证，为美国海军配备1700支船用消防枪，这条新闻成为当时法国报纸的头条。当时美国和法国因为“伊拉克问题”在外交关系及贸易关系都处于僵化的状态，这种情况下博克参与了为美国海军配备船用消防枪项目的竞标，在众多实力雄厚的国际大公司中脱颖而出，这成为博克发展历程中的里程碑！也从而为博克在北美市场阔步前进奠定了更坚实的基础！

慧聪网：高先生是什么时候来开拓中国市场的，你是第一位首席代表吗？博克公司从何时计划进入中国市场？

高先生：我是2004年4月1日到中国，设立博克(POK)驻中国办事处的，也是第一位首席代表。中国市场在国外公司眼中是非常值得进入和开发的领域。2003年是法国的中国年，在这一年中，法国通过各种渠道宣传展示中国历史，中国文化及中国现在的发展情况，法国人猛然发现中国是一个有巨大潜能的市场，他们希望中国的快速发展也给法国带来一些机会，法国的企业应该去利用这个市场，目前在国内运作非常成功的法国企业如：家乐福、欧莱雅等，博克进入中国市场的优势在于：产品的种类非常多，技术工艺几乎可以用完美来形容。

慧聪网：您来到中国已经整一年的时间了，在开拓市场一年的时间里您对中国市场的认识、感受？

高先生：国内市场巨大，潜能巨大。国内企业的产品在设计、做工、性能上，许多产品都是存在一定差距的。对于产品的观念意识不能停留在可以用，而应着眼于在可能用的基础上好用。火灾抢险救援有一个非常省时省力有效的灭火工具是非常重要的，时间就是生命和财产！国外的消防员所配备的装备分类很细，对于某些险情中的特殊情况都有相应的工具进行处理。国内和国外在产品理念上一个巨大的分岐是：国内多认为要使一件工具有多种用途，国外认为每一种情况我要有一种特别有效的工具来处理它，遏制它。国内目前出现的好现象是一些大城市、和国外交流机会比较多的城市已经认识到这个问题：好的设备应该怎么样去使用，使用这样的设备能为他们带来哪些利益效果，不过还需要一些时间去解决购买力的问题，也就是资金上的问题。

现在是两方面的问题：一方面国内的客户正逐步接受这类产品，也在逐步解决资金问题；另一方面是国外的企业也会努力降低生产成本，并研制开发针对中国市场的相适应的产品，不会把世界上很先进的工具不考虑它的合理性就带入中国市场。例如目前引进中国市场的消防枪，它的手柄、开关、可以控制水流大小等设计已经被国内消防人员适应，并且博克生产的消防枪后坐力很小，可以实现单人操作，并且避免传统消防枪后坐力大，操作不稳容易伤人的危险。

慧聪网：你刚才说的消防枪就是2003年起为美国海军护航的产品吗？请您给我们详细介绍一下这种产品？

高先生：博克《诺曼》系列自动流量调节消防枪由新型铝合金AGS制成，表面T5热处理,结实且重量特别轻，50微米硬电镀层，特氟隆表层和氧化树脂镀膜，防止机械及化学伤害。枪头双层排列钻石形铸模齿，喷雾时产生极细小的水珠，能有效吸收热量和吸附烟尘，并能用于扑灭带电火，漏电值符合2001年NF S 61-820标准。枪头由高弹性 防护头套保护保护免受撞击伤害，这种材料不会在高温下融化，隔热性能好，既不会在高温操作下导致烫伤，又不会在低温下粘住手指，根据人体力学设计的可拆卸手枪式握柄和镀铬铜铝合金马蹄铁形水枪开关，便于控制喷射方向，这种合金具有能够延伸超过20％而不断裂的独特性能。轴及螺钉由不锈钢制成，经久耐用，水枪内部装有球阀调节水量，输入接品配备过滤装置，防止异物进入枪膛。

引言：在上篇文章中我们主要了解了法国博克(POK)公司的历史、发展状况及曾在2003年博克获得NSN 4210-00-465-1906美国联邦政府认证，为美国海军配备1700支船用消防枪产品，本篇我们将从博克(POK)在中国市场的运营状况入手进一步认识欧洲消防装备第一企业——博克(POK)。

慧聪网：法国消防企业进入中国市场的有几家，博克处于什么位置？

高先生：目前只有博克一家。在欧洲生产消防装备的企业中，博克的综合排名是第一位的，近年来，国外市场已经开始感受到中国乡镇企业所带来的压力，因为在中国生产的产品成本很低，而在国外就需要相对较高的生产成本，所以很多国外企业会选择在亚洲的国家设立生产基地。不早些进入中国这个具有巨大潜能的市场，企业将面临被动的局面。

博克生产的消防枪在使用中

慧聪网：博克的一些消防装备在使用上有别于国内产品，您是如何让国内用户认识博克产品？做了哪些使用前的培训工作？ 高先生：国内的市场在开发的同时也是一个培养的过程，要让大家来接受这个东西并使用它。我们的培训一般采用现场讲解配合演示的方法，同时我们在最终用户，如消防部队，企业消防队等部门进行广泛的培训，这样可以从最终用户那里知道他们的一些想法及对我们装备的评价，可以将这些问题发给博克法国总部的研发部门，他们可以根据中国人的习惯及特征来研发适合中国人，适合亚洲人使用的产品。

慧聪网：博克的消防装备产品与国内市场上的同类产品相比有哪些优势？

高先生：仅有个别的产品有可比性，而博克的大部份产品国内都没有同类的产品。有些企业在仿造我们的产品，但是伪造的产品与博克的产品无论在技术、材质还是生产工艺上有很大的差距，只是价格相对较低。

从生产设备上说，国内的机械车床还不能和国外的相比，也因此限制了产品的技术性能和生产工艺，而国外的这些生产设备在欧洲、北美等地区是严令禁止将这些设备进口到中国的，因为这些设备是可以用来生产军事产品的。国内想把产品的技术工艺都提高，可是这些都需要研发成本，这就会导致产品的价格上升，所以我们的产品与国外产品还是有一定差距的。

慧聪网：国内与国外消防行业的最大差异是什么？

高先生：国外的整体消防意识都很强，社会发展趋于成熟。

慧聪网：请您谈谈博克开拓中国市场的方式及发展计划。

高先生：目前，博克在中国的运营主要是寻找经销商和代理商成为合作伙伴，共同来开发博克在中国的市场，通过合作双方的共同努力在短时间里建立起博克在中国的销售网络，相信博克在中国的发展也会带动中国消防装备整体层面的提升，我们期待！

采访接近尾声的时候，我对高先生说：“国外有好多先进的、独特的产品，并且消防理念和国内也有很多不同这处，非常希望高先生能够多介绍一些国外产品及消防届的文化动态。”高先生笑着对我们说，“我一直都想写些东西，写一系列的文章来宣传一种消防意识，可是博克在中国刚刚一年的时间，开拓市场、发展销售网络还是我目前最重要的工作，所以这方面的工作没有展开。我希望可以作一些工作使得国内的消防意识提升一个层次。博克要在中国市场上阔步前进，需要有高品质的产品和积极的理念。”

博克的观点：创造最优秀的消防装备，通过优异的工艺、生产销售发展计划、和全体博克人积极的热情和贡献，在消防工业中诚恳地竞争。

博克的使命：使消防世界拥有更加先进的装备和更加安全的环境，我们致力于让我们的客户、工作人员、销售商和其它受益人在火灾中的消防装备，海动业，工业和其它具有危险环境的行业公认为高质量的公司。

博克的承诺：提供给我们客户最好质量和价格合理的消防装备，通过我们已经建立的销售渠道，我们提交客户的宝贵意见、倾听客户的反馈并且立即采取行动，我们承诺真诚和平等垢消费关系，我们想让我们的客户感觉到他们与善解人意和客户需要的全体博克员工保持良好的个人关系！