上海成峰副总经理黄江涛：如何打造企业生命力应对未知危机？

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上海成峰副总经理黄江涛

2020年春节期间的新冠疫情，注定让今年很多公司都备受煎熬，大量的企业生产停滞、现金流紧张、经营困难，很多小企业扛不住风险开始裁员甚至解体倒闭。餐饮巨头西贝莜面村董事长接受采访时公开表示：即使是贷款，也撑不过3个月。形势严峻，生死一线。

年间有很多同行朋友问询我，有什么样的营销指导？有什么样的营销战略方针应对？疫情给企业给公司带来的危机？如何度过这个难关？说实话面对如此天灾，我想任何人都没有办法力挽狂澜，扭转乾坤。好在我们生活在一个安定和谐，有着极高领导力的国家，天灾已经全面控制，所有的一切都向好的方面发展。

然而疫情对于各行各业还是带来了巨大的影响，对于很多中小企业，由于本身现金流不太充裕，一旦再失去原有的订单，将会对公司造成毁灭性的打击，有的可能直接在市场中消失，再无翻身的机会。

一个企业在成长的过程中无时无刻会遇到诸如新冠疫情这样的困境，什么样的企业才能应对未知的危险，如何打造更强的企业生命力来应对危机。成为当下我们每一个企业家不得不重新审视的问题。

大树之所以在狂风暴雨中屹立不倒，是因为它扎的根足够深，企业也一样。现如今很多中小企业对行业不够深入，靠风口吃饭，一旦风向变了，他就摔死了，扛不住风险。真正长治久安的都是在某一个领域几十年如一日持续深入渗透的实体企业，平时可能没有一些新兴行业那样光彩夺目，但每一步都走的很踏实，不经意间已成为行业和市场发展领路人。作为实体企业的营销管理者，这里我简单谈谈面对危机下公司经营的几点经验和建议，希望能帮助到大家一起度过难关。

一、精准客户定位：在全球制造业产能严重过剩的今天，如何对市场进行细分，找到属于自己的核心客户，这是一家经营实体销售公司的首要任务，你得知道我们的客户到底是谁？我们的客户在哪里？我们的客户素描是什么？我们的客户除了核心需求以外还有哪些隐形需求？一家公司在满足客户的核心需求之上如何能够做到为客户提供更多的隐性需求，公司才能避免进入白热化的竞争，今天的企业只有做企业大不同才有可能在竞争激烈的环境下杀出一条血路，才能有持续发展的可能，所以如何精准客户定位是任何一家公司长期生存发展的首要战略。

二、利润的平衡点：一家长期发展的公司应该在客户，产品，价格三维度中找到一个利润的平衡点，众所周知，价格是最好的竞争壁垒，再好的产品，价格脱离了市场，它也会流失掉客户，但一味的价格竞争，企业没有了利润支撑，企业的产品和服务就没有了持续发展的可能，企业也会因此丧失核心竞争力，同样也会流失客户。所以任何一家公司应该找到一个三者之间的平衡点，利润应该有一个度，像小米公司的雷军在公司的董事会议上提出的，保证公司的净利润5个百分点一样，我觉得这是一个能够持续发展公司应该有的态度，我们既不能一味追求短暂的暴利，也不能以降低产品品质来获得低价进行价格竞争，这样最终只能流失核心客户，丢掉整个市场。在今天的市场环境，如何做到在等同价位下品质和服务最好，你就能真正长期拥有客户，占领市场，因为产品品质是客户重复购买的关键，而价格是保障产品市场地位最有利的竞争壁垒。

三、营销的本质：从事工作这么多年，我深刻的体会到，营销和产品是两个不可分割的整体，产品是1，营销是0，营销是产品的延伸，只有建立在产品之上，营销才有了根，才有了发展的可能。营销的本质就是服务，对外服务客户，对内服务生产企业，是产品和客户，产品和生产企业之间的桥梁，是客户、产品、企业之间的软连接。营销首先就是找准自己的客户，为客户提供产品服务，帮助客户了解，使用产品；其次就是把客户的需求、市场的反馈带回企业，为企业提供战略依据，提供产品改进，产品迭代升级的市场信息。

营销永远离不开产品，它是为客户为产品服务的，它本身是虚的，无形的，不可能说一个石头通过营销，它就能变成金子，再好的营销策略也离不开产品，离开了产品的营销策略也就没有了支撑点，不能长久，所以说如何根据市场需求协助企业打造一款好的产品，做好产品和客户之间的连接才是营销的本质。

四、现金流的把控：现金流是一家公司长期生存发展的基础，任何公司只有在一个良好现金流的基础上，才能持续发展。做好了现金流的把控，公司抗风险的能力就大大提高了，很多时候企业为了去追求利润，追求预期收益，而忽视了公司的现金流。正如这次新冠疫情的突发，很多企业措手不及，现金流无法维持3个月的人员工资和相关费用支出，导致破产倒闭的不在少数。所以公司在追求利润的同时，应该做好对现金流的管理，提高企业抗风险的能力。

寄语：中国民营企业平均寿命仅3.7年，微小企业的寿命更短。我觉得有两个原因；

其一是不够聚焦。随着市场的多元化发展，出现了很多新兴行业，它们发展迅猛而又暴利，让很多实体企业变得浮躁，也蠢蠢欲动为之向往，有的甚至放弃自己经营多年的行业和市场，什么赚钱干什么，忘记了初心，迷失了自我，虽可逐一时之利，最后终究是过眼云烟，竹篮打水。

其二是社会责任。做企业绝对不能为了赚钱不顾社会、不顾客户的利益、不顾国家法规。没有一份对社会的责任感就做不好产品。中国从事消防产品的生产企业有两万多家，但是规模上亿的寥寥无几，从这个数据上也也反映了我们消防行业的现状，因为起火是小概率事件，大家的意识形态还不够重视，对产品的要求和把控都不严格，所以说作为一家生产消防产品的企业，企业更加需要的是自律，需要的是对产品的敬畏心、对社会的责任心。消防产品应该赋予它应有的功能，在火灾应急事件中，它能够正常运行工作，保护人民的生命安全和财产安全。

在快进时代的今天，世界天天都在变，我们改变不了任何人，我们唯有坚守本心，做好自己，才有可能在今天这个复杂的世界保有持续的生命力应对各种未知的危机！