高质量产品特色服务推动川消品牌之路

四川消防机械总厂（以下简称川消）创建于1963年。已有近四十年消防产品生产历史，原是公安部直属企业，经体制改革后，与日本森田合资更名为四川森田消防消防装备制造有限公司。四十多年来，川消消防产品更新换代，销售业绩突飞猛进，其设在北京的办事处更是业绩喜人，2007年驻北京办事处以单就水喷淋设备年销量两千多万的业绩取得了总厂年度销售业绩第一的好成绩，同时也在全国范围内提升了“川消”的品牌地位。为此，慧聪网编辑对四川森田消防消防装备制造有限公司（原四川消防机械总厂）北京办事处主任经理陈红女士进行了专访。

四川森田消防消防装备制造有限公司北京办事处主任经理陈红女士

产品多品种、高品质保生命安全

川消现占地100余亩、厂区建筑面积7万平方米、现有员工500余名、具有高、中级专业技术人员100余名、公司资产总额达数亿元人民币。2007年消防车销售2亿多，消防器材年销售额7720万元。目前又新建一个占地面积达350亩的新厂区,拥有完善的现代化质量管理体系、技术开发体系、营销服务体系；在科技水平、生产能力、设备规模、经营效益等方面在国内消防企业中名列前茅、已成为国内综合实力强大的现代化消防企业。

公司的主要产品有消防车、泡沫灭火系统设备、气体灭火系统设备、水喷淋灭火系统设备、消防炮消防泵等固定灭火设备、灭火剂几个大类，由其是历年来通过引进世界消防行业先进技术、吸收、创新、自行开发了各不同类型的消防设备产品填补了国内空白、并与世界先进水平保持同步。

川消产品品种齐全。北京办事处一年创下几千万水喷淋销售的好业绩，与川消产品品种齐全，质量有保证是分不开的。这么多产品，在北京市场上占据了较大市场份额的是民用自动喷水灭火产品，应用的范围比较广泛。以水系统的重要组成元件喷头为例，川消共有十个产品系列：T-ZST系列玻璃球洒水喷头、K-ZST系列玻璃球洒水喷头、ZSTBS-20EC扩展覆盖面水平边墙型、ZSTX-20A（K=160）特大口径快速反应喷头、ZST-20LD型大水滴洒水喷头、ESFR早期抑制快速响应喷头、T-ZST-15易熔合金喷头、ZSTM型水幕喷头、ZSTWC型中速水雾喷头、ZSTWB型高速水雾喷头。喷头除了常用的上喷和下喷，还有边喷，公称通径有15mm、20mm，另外还有3mm、5mm的型号，各种型号组合起来就是几十种喷头，采购商不需要找很多厂家去配套，产品型号齐全，一家就可以满足所有商家的不同需求。

川消产品质量上乘。产品齐全可以吸引买家，但这不是最重要的因素，产品质量有保障才能让人用得放心。“很多企业只有上喷和下喷两种产品送检，而我们所有的都送检，每一种都有检验报告。我们的易熔合金喷头是国内唯一一家送检的。以前就是进口的两家，在国内产品中只有我们一家。”“我们产品质量好，主要在于用的原材料好，以报警阀为例，我们的阀瓣阀座材质是全铜的，阀体比其他厂家的大，在设计上满足阀门的水阻损失几乎为0，我们的报警阀在北京每月的使用量几百台，从来没有出现过质量问题。”陈经理介绍说。消防产品关乎到人们财产和生命安全，来不得半点虚假。

售前售后一条龙服务赢得客户信赖

川消07、08年参与了许多奥运项目：鸟巢，奥林匹克花园地下商城，盘古大观，奥体中心，月坛体育馆，地坛体育馆，工人体育场，工人体育馆，北大体育馆，北工大体育馆，射击馆，羽毛球馆，新国家展览馆，新中国科技馆等，这些大的项目川消都有合作。川消八十年代在北京设立办事处，那时候还是计划经济，川消北京办事处主要是跟公安部联络，对各个采购单位提供服务，国营时产品价格很高，销售额每年七、八十万。市场经济体制后，每年的业绩翻番，03年水喷淋设备在北京销售达到300多万，而07年突破了两千万。为何在短的时间内，川消在北京的市场发展如此迅捷？

专业的前期设计服务。川消在北京的主要客户群体为政府、民用项目和工业项目。工程商与川消合作时，在没有预付定金的情况下，川消的专业设计人员会根据项目进行消防系统设计，比如泡沫、气体灭火系统，水喷雾灭火系统，数控炮灭火系统等。很多工程商并不懂应该如何设计安装，一些小的设计院因为对新产品不够了解，设计得也不合理，而川消有强大的后盾支持，专业技术人员提供售前图纸设计。设计的图纸经设计院审核通过，也有利于与厂家的进一步合作。

长期的售后培训服务。一般厂家的产品售后服务期限是2年，而川消产品有长达5年的免费售后服务。“我们产品销售出去之后，在安装过程中负责安装指导，调试及消防验收。后期也对物业进行培训，主要是包括技术培训（操作使用培训），讲解原理，系统维护、保养及操作等培训。”消防产品如何使用，大部分人都不了解，而且出现故障时也不知道，消防产品不定期检查，在使用的时候用不上就会直接危机人民财产和生命，所以专业良好的售后服务尤为重要，这样无论是对工程公司还是物业公司都是负责的，保证了消防产品的使用安全。

北京办推广引领川消品牌之路

北京办事处刚成立的时候，业绩并不是很好，因为原材料用得好，所以成本就很高，但产品质量确实好，凭借川消优质的质量，悠久的川消品牌，工作人员勤奋努力的工作，对市场进行面对面的开发，在北京打开了销路。越来越多的客户用过川消的产品之后，感受到了川消产品的高质量以及川消的优质服务。

川消的品牌是老品牌，产品涉及消防车、固定灭火设备和灭火剂等三大类。目前中国消防车市场的产品结构现状是，消防车企业持续在中低端市场徘徊，高端消防车市场都是进口品牌，如日本森田、奥地利卢森堡亚、德国西格那等的领地。这种现状之根本在于和国外同行在生产技术和质量控制方面的差距。这种差距以及这种市场局面是需要改变的。

为了壮大国内企业在高端消防车市场的份额，2005年川消与日本森田合资，引进先进技术，在发展常规车的基础上开辟高端消防车市场。重视高端技术引进，将满足高端市场需求的新产品作为研发的重点方向。技术领先是进军高端消防车市场的成功根本，“目前公司正在开发高喷车和云梯车，这些车的价值就很高，已经送检了，相信市场会很好。”

同时，川消北京办也很重视产品的推广。通过网络、纸媒、展会多种形式进行推广。在慧聪网上的推广，对提高川消的知名度有很大的帮助，增强了川消网络上的活跃度，同时加强了川消的品牌宣传。虽然由于企业经营模式的限制，各办事处各自管辖自己的区域，但北京办的推广引领了川消品牌的发展之路。

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采访后记：见到陈红女士，川消的销售精英，让我感受到她的淡定和从容，笑容的背后有我们不知道的艰辛。她提到，刚来北京的时候，做得并不是很好，因为川消的产品价格高，业务员每天都在外边跑，一家一家客户拜访，让大家知道川消，了解川消，经历了一点一滴，和客户建立了良好的关系。北京的市场竞争很激烈，但同行之间的竞争都是相互合作的，同行不是冤家。陈经理提到她们的产品就是由客户自己决定，自己在价格和质量之中做选择。“北京规定5月30日之前奥运工程全部完工，消防安装可能还要提前退出，8月份奥运召开，8月之前的3个月时间北京市场可能会有影响，但我们现在也做工业消防如煤厂，钢厂，石化等，所以我们北京办事处的业务不会受影响，我们现在已经接到几百万的单子了，工业消防做得特别好。”

她很漂亮，但我更愿意用“智慧”这两个字来形容她，经历了最初的艰辛和困境，她用勤劳和智慧拥有了今天成功的笑容，一份从容，一份淡定。