唯特利于汉雄：以全程服务赢得市场

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【HC360慧聪网消防行业频道】美国唯特利公司是世界领先的沟槽式和平端管道机械配管系统制造商，总部位于美国宾夕法尼亚州。1925年，唯特利公司开创了管道安装行业的全新理念——一种使用机械螺栓接头配以密封垫圈来紧固沟槽管道的技术，从此致力于沟槽式机械配管系统的生产与开发。唯特利1988年进入中国市场以来，已成功为中国各大著名建筑如上海金贸大厦、世界广场、国家体育场（鸟巢）、国家游泳中心（水立方）、南京会展中心、广州国际电子大厦等提供产品和服务。2007年10月，唯特利在中国市场隆重推出面向消防领域的FireLockNXT阀门系列核心产品，进一步推动唯特利全系列消防产品在中国市场的应用。

2007年10月17日，在第七届上海国际消防、保安技术设备展览会上，唯特利公司中国区销售总监于汉雄先生接受了慧聪网编辑的专访。

唯特利中国区销售总监于汉雄先生（左）、亚太经理罗马先生（右）

慧聪网：首先感谢于总接受我们的采访。在过去的十几年里唯特利为中国客户带来了全新的管道连接方式——沟槽式连接，您怎样看待公司在中国市场上的表现？

于汉雄：唯特利在上世纪八十年代末正式进入中国市场，当时美国著名设计公司SOM在中国承接了许多大型项目，他们随之把我们的产品带入中国。当时中国市场上有法兰、焊接、丝扣三种管道连接方式，唯特利的进入为中国市场带来了第四种管道连接方式——沟槽连接。此后国内很多大型建筑项目，包括最早期的上海金茂大厦、世界广场，以及近期的CCTV新大楼等都采用了我们的沟槽连接管件产品。可以说经过十几年的发展，唯特利的沟槽式连接管路系统已经在中国得到了充分的认可。现在我们在中国拥有一支专业的销售团队，在大连还有专业的生产和物流团队，同时也供应整个亚太市场。

慧聪网：与传统管道连接系统比较，沟槽式连接管道系统的最大优势是什么？

于汉雄：与焊接、丝扣或者法兰安装方法相比，沟槽式管道系统更为通用，它是有效和经济可靠的管道系统。在安装时它比焊接的方式要快；同时它更为简单可靠，可以使用滚压或切割方法在工厂或现场加工管道沟槽。唯特利同时还提供各种开槽工具，用户能迅速又简单的进行开槽加工，这样就能够使总体安装成本降低到最低。另外，对于设计人员、安装工人和业主来讲，唯特利管道系统通过引进Zero－FlexFirelockTM两种刚性接头，可自由地在绕性或刚性二者之间进行选择，加强了设计的通用性和广泛的适用性，绕性和刚性可根据需要使用在任何系统中充分展示各自的优势。

举个例子，我们参与了中国中央电视台（CCTV）新大楼工程。CCTV新大楼由两个塔楼组成，两座塔楼双向内倾斜6度，在163米以上由L型结构连为一体，形成一个巨型“门”，完全打破传统观念中的建筑设计。由于大楼外部设计独特，两座塔楼都有一定角度的倾斜，这要求建筑内消防及暖通空调系统等方面的管道连接角度极为精准，而传统连接方式无法满足这一要求。同时建筑外部的设计对抗震性能提出了更高的要求，这样一来管道连接端的抗震级别要求也随之加大。我们为CCTV新大楼消防及暖通空调系统提供的管道连接解决方案完全显示出唯特利产品的优势。唯特利刚性和挠性接头能承受的工作压力都远远大于设计要求，即便在建筑面临8级甚至更高级别的地震运动时，管道连接也不会出现断裂或者渗漏。此外，通过在一段管道中增加挠性接头的数量，管道可以精确地按照设计师的要求进行任意角度的弯曲，由内而外使CCTV新大楼达到统一。

慧聪网：我们知道唯特利不仅签约了CCTV新大楼消防及暖通空调管道连接系统订单，还参与了北京其他几个标志性建筑，如“鸟巢”、“水立方”、国家大剧院等的管道系统建设，从而创下了为北京全部几大标志性建筑提供管道连接方案的新纪录。您认为唯特利获得这种成功的原因是什么？能否用一句话来概括？

于汉雄：我想唯特利能够取得这样的成绩与以下四点是密不可分的：首先是我们的品牌，唯特利拥有80年历史，经验和品牌优势让我们能够更好地开拓市场；其次我们有一支优秀的工作团队，能够很好地进行协调与市场细分；第三是拥有强大的技术实力和稳定的产品质量；最后我们还有一个稳定的售后服务体系。如果用一句话来概括，我想就是我们倡导的totalsolution理念，即为客户提供从设计、产品、安装到售后服务的系统解决方案。

对于像“鸟巢”、国家大剧院等大型项目而言，totalsolution能够为建筑提供更加稳定和适合的管路系统，确保管道系统的可靠性。我们拥有一支稳定的CPS团队去执行totalsolution，他们对产品以及外围的各项技术掌握精准，负责从系统设计、施工到最后验收每一个环节，最终形成全程服务，这种服务对于大型项目而言也是必需的。这一点目前国内还没有其他企业可以和我们形成竞争，虽然现在很多公司也开始提倡全程服务理念，但是他们的技术实力、资金实力以及人力资源等方面还无法达到提供totalsolution的能力，可以说目前在国内乃至国际totalsolution都是唯特利独有的优势，我想也是获得成功的主要原因。

慧聪网：我想totalsolution理念中的“total”一词不仅包括全程服务的含义，也涵盖了唯特利为各个行业领域提供管道连接方案的意义。唯特利的产品已成功应用于消防系统、暖通空调系统、矿业系统、海上运输系统、油田系统、水处理系统以及工业系统的方方面面。此次在中国市场隆重推出面向消防领域的FireLockNXT系列核心产品，您能谈谈唯特利在消防领域的产品特点和推广理念吗？

于汉雄：此次推出的FireLockNXT系列产品主要包括用于消防系统的干式、混合（干/湿）、湿式、大水流以及预作用阀门等等，是对唯特利FireLock消防系列产品的扩充。

在消防领域唯特利提供除水泵、管道以外的管路系统全线产品，包括机械连接件，喷头、阀门、附件工具等，其中阀门和连接产品最能体现唯特利独有的特点。

唯特利阀门产品的一个鲜明特点就是体积比其他同类产品小，而且采用沟槽式连接。随着人口以及私家车辆的增加，现代建筑理念开始向节省空间以达到利用最大化方向发展，例如地下停车场，消防设备体积的减小将会为业主节省出大量空间，因此现在许多厂商也开始注意到将消防设备体积缩小的问题。我们的产品正好符合这一流行趋势，而且体积缩小可以使设计结构更加优化，在维护以及降低误报方面都显著提高。这也是为什么唯特利的报警阀、雨淋阀进入中国短短几年，但在行业内已经可以排到前三甲的原因。

在连接件方面，我们通过特别设计降低了产品的阻力降，整个管道系统的摩擦阻力也随之下降，从而节约了能源和空间，这是一个特点。另外在喷头和附件工具方面唯特利也有自身的特点。我们的推广理念是以产品的特点来赢取市场，而不是价格或其他。

慧聪网：在理念和技术上唯特利都走在了潮流最前端。中国经济正在飞速发展，消防喷淋设备市场需求也随之不断增长，作为业内人士您怎样看待国内消防喷淋设备市场的发展现状？

于汉雄：随着中国社会经济的发展，人们对灭火设施的概念已经不再是早先的“灭火器+黄沙罐”，经过十几年的发展，喷淋灭火系统已经在中国得到了充分的肯定和发展，与此同时众多国内外企业也不断加入，高品质的产品不断涌现。从产品方面看目前国内喷淋设备市场比较明显地分为两块：一块是以像唯特利、泰科等几大进口产品为主，另一部分则以南消、金盾等国产产品为主。市场需求则呈现出两极分化的局面，一方面是以机场、酒店等高档建筑为主的高端市场，另一方面则是以中低档建筑为主的中低端市场。目前高端市场多集中在北京、上海、广州等几大城市，另外就是国际大企业在中国的投资建设，他们对消防喷淋系统的要求比较高，这也是我们的目标客户群。而中低端市场的分布更为广泛，市场需求相当大，这也是为什么众多中小型企业得以生存发展的原因，因为中国市场确实十分庞大。

虽然目前市场呈现两极化发展，但随着人们消防意识的增强，对喷淋系统的品质要求也越来越高，应该说国内自动喷淋灭火市场正向着更加规范、更加高层次的方向发展。不过毕竟国内只经过了20多年的发展，与发达国家80年甚至100年的历史相比还有很长的路要走。我想这种两极化的市场局面可能还会持续相当长的一段时间，一旦高端与中低端市场相互靠近、相互融合，那时市场才真正走向规范与良性循环发展。

慧聪网：目前高端市场还以进口产品为主，在国际市场上唯特利是与泰科（Tyco）、威景（Viking）、可靠(Reliable)齐名的四大喷淋设备品牌之一，能否请您评价一下竞争对手？各自的特点又是什么？

于汉雄：在这里我谈一下泰科吧。泰科集团业务广泛，和唯特利相关的领域可能是泰科流体与泰科安防消防这两大板块，目前与我们重叠形成竞争的应该是泰科安防消防下属的卡箍产品这一领域。

我个人认为，泰科的产品线非常全，在技术方面我们类似，甚至在某些技术方面泰科是优于我们的。但泰科的营销体系不同于我们，唯特利在中国的营销体系是以整个团队完整完成一个方案，即totalsolution。而泰科在营销体系方面有许多分支，可能还没有对各个分支机构进行优化和整合，在协同性方面可能不如我们。当然这和企业的性质也有很大关系，唯特利始于一家私人企业，由小做大，从始至终统属一个品牌和系统下。而泰科通过并购形式不断扩大，旗下包括众多品牌，这导致营销体系可能难以一体化。我想这是我们之间的一个最大差异，也正好形成一个对比与优势。

慧聪网：那么您认为同国外企业相比，国内从事喷淋或沟槽行业的企业主要差距体现在哪些方面呢？

于汉雄：我个人认为，国内喷淋设备生产企业目前最大的差距还是在自主开发能力方面。例如目前国内的水雾喷头、早期反应喷头等，效仿国外还占多数。再如国外已经出现大水滴喷头等更为先进的技术，国内可能还停留在技术引进的阶段，在自主开发方面还有待发展，技术实力还不够硬。但有些国内企业，如我刚才提到的南消、金盾等，他们的实力不容忽视。不过我们之间的目标客户群不同，因此目前来说还不会构成竞争。

在沟槽行业，国内企业起点相对更低一些，企业的研发团队相对较弱。可能有些人认为沟槽比较简单，于是争相进入，结果导致陷入价格战。企业如果没有足够的利润来保证研发团队的建设，那么就形不成竞争力。但是像我刚才所说整个中国有一个庞大的市场支撑着这些企业的生存，他们可以依靠量和毛利来实现增长。

慧聪网：唯特利公司现已发展成为一家全球性企业，制造和分销机构遍布全球，在中国已建有大连制造中心和北京、上海、大连、广州四大仓储基地。唯特利在中国市场的长期目标是什么？将采取哪些发展举措？

于汉雄：中国对任何一家企业而言都是十分重要的市场，十年前我们在中国的销量可能还不到亚太地区的10%，而现在这个比例已经上升到了50%，我想未来几年这个数字还会上升。目前唯特利在中国市场的销售额占到全球总销售的3%—4%，我们的目标是将这个比例提升到10%—15%。

我们会将重点放在团队建设方面，其次就是对市场的分析和定位。团队建设主要是在目前的营销体系下，进一步细分市场，建立专业化团队。我们现在集中于高端市场，随着国产化和产品成本的降低，我们有可能向中高端市场发展，进一步扩大市场占有率。随着不断引进唯特利的先进产品，我们在其他行业领域也有很大发展空间，比如市政以及钢铁、电力等工业行业。现在很多工业企业的消防系统还停留在老的供应水准上，随着新的先进工艺的发展，这些市场都等待我们去开拓。

虽然目前中国消防市场的体制还不很完善，不可预测的因素也有很多，但我相信随着政府以及社会对消防重视的加强，像唯特利这样的企业还有很大发展空间，我对未来充满信心。

慧聪网：所谓“局部艰难前途无量”，品牌体现专业、产品细精专、全程服务品质等这一切令唯特利拥有强大且令人骄傲的历史。感谢您接受今天的采访，同时也祝愿唯特利在中国有更辉煌的明天。

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