消防行业《2010年度买家需求调研报告》

慧聪消防网讯 《2010年度买家需求调研报告》提纲---消防行业篇

慧聪网消防行业买家部张文娟

一、报告核心数据阐述

1．2010年度消防行业需求调研买家的省份分布

图一

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图一

图一是2010年度消防行业买家需求省份调研分布图，通过图例可以看到调查区域占比比较高的分别是广东，江苏，河北，辽宁，山东，北京，广西，浙江，安徽，四川等地。其他如福建，河南，内蒙古，江西，湖北，上海，山西，重庆，黑龙江，云南，天津，吉林，陕西，贵州，宁夏，甘肃等地占比相对较少。这是因为这些省份的买家采购较为活跃。尤以广东地区为最。我们这次调研的省份全国都有所覆盖，保证了调研对象地域的广泛性和准确性。通过对这些省份广大渠道用户的回访调研，我们能够对各个省市乃至全国的采购商有一个比较准确的了解与分析，这样对广大消防行业企业对于市场的把控及了解方面提供的参考依据。能够更好的帮助到供应商了解买家需求及各省采购习惯占比。

2、2010年度消防行业需求调研买家的企业性质及规模（年采购额）

A需求调研买家的企业性质

图二

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图二

图二主要是需求调研买家的企业性质分析。从图中可以看出，消防行业买家调研的对象都是以消防工程商，为主，占到总比的62%。其次是经销代理商占比为37%。生产企业因为偶尔也涉及原材料及部件采购，所以也有相应占比，但是不多，占比为1%。由以上调查图例可以看出，消防行业的主要采购群体主要集中在消防工程商，和消防经销商，代理商中。这些采购群体是什么供应商也就是准客户的标准下游买家。因为石化，房地产，厂矿，等终端用户的分包工程都是由消防工程商统一采购来完成的。而经销商和代理商又不仅仅经营代理一种产品。故调研对象以他们为主！

B.需求调研买家的企业规模，

图三

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图三

图三是消防行业买家需求调研中买家的企业买卖规模分析。在整个调研过程中可以看出，消防行业买家年采购额在1000万以上的比较多，这类买家主要集中在消防工程商身上，消防工程商一级资质以上的工程商采购金额都比较高，达到1000万以上的占比也较高。其余500万-1000万的采购额大都是二级工程商及比较大的经销代理商营业额和采购额都比较高。他们一般自己经营的同时也兼做一些工程。100万-500万，的50万-100万的，10万-50万的占比比较均匀。一般三级工程商和小一点经销商和代理商受地域影响采购金额不是很多。10万以下的占比很少，只有一些店面兼做消防的一些产品销售和代理，通常采购金额比较少。由此可以看出，一级，二级消防工程商每年的采购金额比较高。一些大的省级代理商和经销商采购金额比较多。其余一些三级的消防工程商及小一些的经销商和代理商采购金额不是很大。

3．2010年度消防行业买家需求调研网络采购频次分析

图四

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图四

图四主要是消防行业需求调研过程中，对与买家网络采购的使用率分析。通过图例可以看出，经常上网寻找产品的占比是39%，偶尔上网寻找产品的是28%，较少上网寻找产品的占比是30%，从不上网寻找的占比是3%。由以上数据总结得出，经常上网采购产品的渠道用户相比于传统的采购。意识还不是很高。主要由于本身行业的某些因素。比如传统的就近采购，和同行介绍客户等。但是消防行业的一些采购群体本身正趋于年轻化。他们的采购意识正随着网络的普及而提高，相较于以往的采购模式，他们也更愿意从网络上寻找一些新产品和新厂家。了解一些市场的新技术信息与资讯。所以消防行业的网络采购也会进入一个新的阶段。

4、目前的主要采购渠道及日常采购中遇到的问题

A.需求调研买家的主要采购渠道

图五

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图五

图五主要是分析买家的主要采购渠道，通过上图分析得知，买家大都通过同行推荐与供应商联系，占比到34%。其次是其他途径，比如就近采购，老客户采购等。另外的采购途径即是专业书刊12%，网络11%，展会5%，招标4%。在调查的买家群体中，大多数的买家爱习惯于就近采购，通过老客户采购，这是因为他们比较信任老客户，老客户在产品质量，价格方面比较优惠，合作久了比较信任。而且售后有保证。但是也有很多客户愿意通过网络，书刊，展会等寻找新的供应商和新的产品。他们通过了解新产品来了解消防新的市场需求，以便发现新的商机。随着网络的普及，买家也更愿意通过网络查找他们需要的产品及供应商信息。因为采购涉及到一些国外的新产品信息，或者甲方的部分指定产品等。也会随着工程的所在地而有所转移，这些因素不可避免的使得一些工程商需要通过书刊，网络，展会等途径寻找供应商。所以，未来网络会成为新生代买家采购的首选。

B.需求调研买家日常采购中遇到的问题，

图六

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图六

图六主要分析了消防行业买家日常采购遇到的问题。从图中可以看出，阻碍买家日常采购的主要因素有：产品价格高、产品供应周期长、供货商少、供货商信誉差、支付不方便等，其中在这些问题中，产品价格高、周期长是在买家调研过程中，买家反馈比例最高的问题。最近几年，随着产品原材料的涨价、人工费用的增长，产品的价格也随之提高，另外就是维修人工售后服务费用的提高对于产品的价格也相应有所影响。其次供货商少是相对而言的，对于一些信息比较闭塞，厂家比较稀缺的地方，采购的时候就比较困难，由于发货时间周期长，更多的采购商愿意就近采购，这也是避免周期长的缘故。其次就是买家更愿意和老客户采购的原因就是老客户发货及时，而且在款项方面，能够有所宽限，这对新客户来说是不可以的。新的供货商在没有收到款之前是不会给发货的，这也是买家采购时考虑的因素。

5．2010年度消防行业需求调研阻碍买家进行网络采购的因素分析

图七

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图七

图七主要分析了阻碍消防行业买家网络采购的因素。通过图例可以看出，阻碍买家进行网络采购的主要因素占比分别是，已经有固定的供应商36%，担心产品质量及售后占比25%，担心供货商信誉占比16%.同其他因素相比较占比较高。其他如不方便上网3%，网络支付手段不完善1%，不会操作网络平台1%，其他因素18%。从图中可以分析得出，在众多因素中，已有固定供货商，担心产品质量及售后，担心供货商信誉这三个因素占比最大。已有固定供货商的买家，因为与厂家合作比较久，相对比较了解，合作流程也比较顺手，而且在同期的关系中也比较好，一般情况下就不会再寻找其他的厂家。其次，产品质量和售后的问题，也是买家不进行网上采购的主要因素，因为相比较与现实中的实体采购，网络采购还是有一定的不真实性，买家觉得不仅对与产品本身没有实体的考察与实验，而且对网络产品的售后服务体系及技术员相对也不是很了解。所以对产品的质量及售后不放心，这个也成为制约买家网络采购的一重大因素；再次，买家担心网络供货商的信誉，也是阻碍网络采购的原因之一，新的供货商在供货周期，产品售后方面相比较与就近采购及老客户采购来说有一定的风险未知性，因此买家在进行网络采购时也是会考虑上述因素的。

6．2010年度消防行业需求调研买家认为慧聪网的优质服务项目及希望慧聪网在哪些方面做改进

A、需求调研买家认为慧聪网的优质服务项目

图八

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图八

图八主要是消防行业买家认为慧聪网服务的优势项目所占比例。慧聪网服务项目主要有求购信息发布，商情、大全，买团、牵手、供需见面会、十大评选，行业资讯，推荐供货商，线上洽谈会，工业品团购等。由图八可以看出，商情、大全、求购信息发布、推荐优质供应商是大部分买家认为的慧聪网的优势服务项目。商情、大全一直以来都是慧聪网主打产品，每月出刊的商情、每年出刊的行业资讯大全，极大方便了消防行业买家在产品采购、行业了解，市场信息等方面的需求；求购信息的发布，让越来越多的买家感受到了网上采购产品的便利性与快捷性；而优质供应商推荐也给很多新生的买家，刚开展渠道业务的买家更多的指引与方向，其他如行业资讯的及时传达也为买家了解消防市场提供了更多的资料，买团等活动也为消防行业供应商与渠道买家搭建了一个互相了解认识沟通合作的机会，让他们面对面的交流沟通，缩小了彼此的距离，为合作提供了更大的方便。线上洽谈会比例较少，是因为消防行业的渠道买家在工程采购方面周期比较长，不是快捷采购，一般有个了解市场，做工程预算的时间，故线上洽谈会比例较低，工业品团购的服务项目虽然刚上线不久，但是买家对其还是有一定的关注度的，买家希望这样的模式能够帮助他们节省成本，虽然买家暂时还没有参与到团购中去，但是他们在未来采购中对于团购的关注度是会越来越增大的。随着公司服务模式的细化和深化，未来我们的服务会更周到，也会给买家更多的实惠与便利，成为买家采购的指向标！

B、需求调研买家买家希望从慧聪获得哪些服务方式

图九

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图九

图九是消防行业买家希望从慧聪获得的服务方式，其中占比比较高的是优质供应商推荐，求购信息发布，行业资讯，新技术新产品信息占比比较高。这与行业的特点相关，消防行业的产品都是需要产品认证通过的，而且在地域方面有一定的特色，比如有的地方的检测合格标准与当地的产品是相符合，而有的地方则不是，所以当买家采购时，就希望我们推荐优质供应商，在产品质量，价格，售后，检测认证方面比价合格的企业作为采购企业，其次消防行业的买家一般都是工程技术人员，他们在采购的同时也希望了解更多的新产品和新技术信息，以便运用到未来的工程项目中去，其次他们对于行业资讯也比较关注，因为一个时期的行业资讯也是一个预测市场的标准参考，所以消防行业的买家希望从慧聪网获得的这些服务方式的占比比较高。其他如打折促销信息和专场采购服务占比均衡，是未来我们需要努力的方向。供需见面会及买团等线下活动在买家来看如果时间和工程上面有时间，还是愿意多参加了解的，但是他们想更多的获得新的厂家和产品技术信息。

7.需求调研希望慧聪网将来在哪些方面做改进

图十

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图十

图十主要分析了消防行业买家希望慧聪将来需要改进的方面。经过调查，大部分的买家希望慧聪网商情书刊上、网络上能增加产品的询价功能，在供应商资质认证体系方面有更好的提高，未来交易的撮合服务方面，产品的丰富度方面有更好的发展及提高，做到价格了解更方便，供应商资质更了解，产品搜索更快捷丰富，这样买家就可以参照产品的价格，供应商的资质来更快的寻找到适合自己的供应商，选择适合自己的厂家来合作。同时希望慧聪的搜索功能更加强大，能够找到更多的新产品新技术信息。

二、结论

运营思路上的调整：

1、区域分类维护：

A：针对全国各地的工程商，经销商，代理商进行分区域分类维护，而且尽最大的努力开发这些区域的渠道数据，比如广东，江苏这些买家比较活跃的地区，还有河北山东辽宁等地。其他区域网络采购不是很活跃的地区重点培养其网络采购意识和习惯。通过深入的了解其采购发展需求，进行重点的跟踪与关系维护。通过对其跟踪了解消防行业市场采买需求，对于信息等较为闭塞的地区，要根据库里用户的了解程度进行分类维护与后续开发。把他们的采购需求也进行具体的分类，把供应商推荐到他们那里，促成合作。正是因为信息的闭塞，他们对于信息的需求才是最积极。比如四川西南地区，新疆，贵州，广西等地。我们也要加大对这些地区的发行覆盖量，以扩大他们的信息获取程度。并加大宣传网络采购，方便他们的采购信息获取渠道。

B：买家维护：消防行业和买家一般分为工程商、经销商、代理商及其他终端用户（石化，房地产，物业，贸易公司等）、官方终端用户（消防队），其中工程商，经销商、代理商、是消防行业厂家重点合作的对象，在以后的工作中重点维护和开发这些用户，以满足慧聪网合作会员对买家的需求。而针对石化这个终端行业也需要以后重点开发维护，因为消防装备产品的买家群体一般是石化及消防队配备的比较多。。

C：随着网络的发展，网络购物的流行，消防行业的供应商也更加注重网络推广及网络宣传，网络销售已渐渐成为他们销售产品的重要途径。所以，在日常维护消防买家时，要将网络采购的方便性，便利性，可行性，告诉广大买家，以尽最大可能来推动买家上网，提高他们上网采购的积极性。这里可以利用网络宣传，书刊宣传等方式。将我们的服务方式比如网络洽谈会，团购，线下活动等更好的传达给买家。

2、产品方面的完善

消防行业产品主要分为火灾报警、自动灭火、消防器材、消防装备，消防配件，消防配套产品等几大类，其中火灾报警，自动灭火，消防器材，消防配件等产品都是消防工程常用产品。一般的消防工程安装都会涉及到这类产品，而消防装备一般是石化，化工，消防队等具体采购，偶尔也会有贸易公司采购这类产品。其余消防的配套产品一般是大型的国家工程，隧道工程用到，或者具体的厂家生产配套产品，这类产品因其采购群体的特殊性，采购需求不是很活跃，或者是通过具体的招投标来完成。当然，在未来消防行业市场化的步伐中，我们还是应该在产品分类细化，产品用途多样化方面做的更加的细致，以便满足广大买家用户采购和搜索查找了解的需求。

3、服务流程方面的优化

慧聪商情大全、网上采购信息发布、行业资讯发布、线下活动、网络洽谈会等是慧聪网的传统服务项目，通过慧聪商情及大全，买家可以及时了解最新厂家及产品信息；通过网上采购信息发布，可以为买家采购提供更多优质的厂家；通过行业资讯发布，可以让消防行业买家了解到最前沿的市场及技术信息；通过线下活动，如供需会、买团等可以让消防行业买家与供应商面对面的交流沟通。这些服务在我们未来的工作中会更加注重细节，更加完善。我们现在所重点推行网络洽谈会和网上团购服务是为了给买家在网络采购方面更多的实惠需求和服务，2011年，公司乃至行业的重点服务流程优化主要就是把网络洽谈会和团购，作为我们11年的重点服务，我们有必要让买家通过网络线上洽谈和团购来更好的了解网络购物的优势，节省采购时间，成本，和采购过程中的种种不必要的担心。这就要求我们在服务的过程中，做到真实了解买家需求，严格把控服务的细节。争取做到尽善尽美。、