印企奥利安进军中国耐火材料产品市场

相对于中国企业在印度市场的步履蹒跚，印度企业则在中国生活得很滋润。 来自印度的奥利安耐火材料有限公司就是其中之一。公司10多年前开始进入中国市场，专产一些用于建造钢铁厂锅炉的耐火材料。“当初我们决定去中国时，人们都以为我们疯了。”这家销售额达8,000万美元的公司主席拉文·加加瓦拉说。10年后的今天，印度最大的耐火材料生产商——塔塔耐火材料公司也跟随奥利安的脚步，进入了中国。塔塔公司刚刚在辽宁省营口市租下了一块土地。

与此同时，奥利安已经成为中国最大的耐火材料产品出口商。

印度企业为什么能在中国取得成功？原因在于印度公司采取的策略不同。大多数跨国公司希望征服中国国内市场；而印度公司则对中国的外包业务更感兴趣，它们进入中国要么是其全球化战略的补充，要么是为了满足印度市场的需求。 也许，这正是印度企业能够成功的关键。 小投入步步为营 财力的大小也是一个问题。跨国公司经常给人这样的印象：它们的荷包很鼓，一碰到难题就通过砸钱来解决。总部位于上海，专门从事亚洲市场研究和长期战略分析的研究公司Research-Works的创办人兼总裁休·培曼说：“跨国公司就是有钱。而印度公司则更讲究战略。” 大野心重点突破 尽管“下注”不大，但是这些玩家们的野心并不小。“比起那些大的跨国公司来，印度企业更了解中国市场。”印度高德瑞治集团主席阿迪·高德瑞治说。该企业总部设在孟买，销售额约为13亿美元，主营个人护理产品等业务。最近，高德瑞治本人带领由16人组成的集团高层来到中国寻觅合资伙伴和收购对象。他说：“印度市场和中国市场有许多类似之处。” 该公司主攻中国国内市场。中国区经理内温·布拉福德坦言，他们无法和那些大的跨国公司角力，那些大公司在中国可能拥有1,500个销售办事处，而他们只能和另外几家公司联手进行部分省市的销售工作。公司目前的销售战略很奏效，因为中国的药物市场是医院主导的，很少有消费者以个人的身份去买药（上海等城市除外，在那里，人们的保健意识已经促使私人药品市场的发展）。由于医院是提供药物的主体，销售人员的推销对象也就定得更加精准了。此外，由中国人出面和中国人打交道也更为容易。当然，广州南新制药也有一些外销业务（主要是出口到拉丁美洲），但海外市场显然不是主要的目标市场。 像那些制药企业一样，奥利安耐火材料公司也正觊觎着中国的国内市场。现在，公司正在寻觅中国本地的合作伙伴。采取这样的合作战略或许是形势所迫，因为这样可以避免很多烦心事，例如可以避免欧盟以反倾销的名义对其横加指责。与中方合作可以省去一系列麻烦，但也有可能因此影响公司的生产情况。目前，奥利安和10家当地企业合作生产防火材料。该公司出口的产品中，这些中国公司出产的防火材料占了一定的份额。一旦合作出现问题，奥利安自己拥有的工厂仍然可以继续承担生产任务。而这10家中国本土企业不但与奥利安公司合作生产，还帮着印度伙伴在中国市场推销产品。